银保渠道由于误导严重成为监管的重点，营销员渠道由于成本不断推高或将受限，而经代渠道能通过产销分离模式，为客户提升产品选择和选购服务的价值，正愈加受到险企的重视。如今经代渠道所占的市场份额仅为5%，稳健经营的经代渠道将不断扩大经营范围。面对巨大的商机，众多险企已决意抢占先机。日前，恒安标准人寿力邀京城各家经代公司参加“拿什么献给你，我的客户”中介论坛，共谋经代渠道的发展。

　　经代渠道发展不足

　　保险业一直在倡导产销分离，推动保险公司不断创新产品开发，这样就催生了保险中介渠道。

　　目前，国内只有5%的保费收入来自于经代渠道，正因为市场占有率极低，经代渠道并不为很多人所熟知。

　　何为经代渠道？恒安标准人寿北京分公司总经理凃开元介绍，经代渠道指保险公司将开发的产品委托专业保险代理公司和保险经纪公司(合称“经代公司”)进行销售的渠道。目前，经代渠道已在国内走过10年的发展历程。

　　保监会发布的《2009年保险中介报告》显示，去年经代公司近2300家，而经代渠道实现保费收入只有573亿元，仅占全国保费收入5%。与去年全年过万亿的总保费收入相比，573亿元显然微不足道。

　　“保险越发展，中介越重要，保险业要满足人们日益增长的保险需求，保险中介不可缺少。”此前，保监会政策研究室主任周道许曾经如此表示。

　　在国外成熟的保险市场，经代渠道的市场份额占比较高。如在英国保险市场，近70%的保费来自经代公司，而恒安标准人寿的英方股东英国标准人寿更是有93%的业务来自这一渠道。由此可见，在中国市场，保险经代渠道仍有待培育并拓展。

　　据各地保险业统计数据显示，由于此前保险经代从业门槛相对较低，经代公司总是大批成立、大批注销。

　　恒安标准人寿多元行销渠道负责人常青指出，保险公司与经代公司合作的继续率则是经代渠道发展壮大的生命线，也是经代公司产生利润的重要来源。经代公司频频进退保险市场，将意味着合作继续率普遍较低，严重影响了经代市场的稳定发展。

　　此外，业内人士指出，目前经代渠道很少有自己的产品，往往是由个险渠道产品进行简单加工而成，专属性较差，有针对性地满足客户需求的服务并不明显。

　　经代渠道显露新契机

　　未来经代渠道如何发展，仍存有巨大变数。

　　不过，一位保险专家分析指出，目前营销员人数近300万人，整体来看给保险公司带来巨额保费收入，但庞大的社会群体增加了管理的难度，并且保险监管机构今年将推动保险公司提高营销员的待遇，势必又将增加保险公司的运营成本；而银邮渠道由于误导严重，市场份额出现下降趋势，目前成为行业重点监管对象，进一步发展必将受限。

　　尽管目前经代渠道市场份额很小，却给保险公司留下了无限的想象空间，尤其是2009年保监会加大对经代公司的监管力度，很可能为保险公司的经代合作带来巨大的商机。

　　2009年9月，保监会对经代公司发布“监管规定”，大幅提高入行门槛，新规表示，“注册资本在2012年10月仍达不到要求的中介机构，将不再延续其经营资质”。可见，经营不善的经代公司将面临被迫退场的困境，而大型经代公司将有望进行全国规模化发展，势必会蚕食中小经代公司的市场份额，经代渠道面临一轮洗牌。

　　凃开元指出，保监会对经代渠道的态度由此前的“管理”上升为“监管”，表明对这一渠道的重视程度，通过严加监管将推动经代渠道健康有序地发展。

　　发达市场的历史经验也表明，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平，目前有待开发的经代渠道显示出其未来巨大的发展空间。常青则表示，在华康等专业保险中介公司首批获得全国经营牌照后，将有新皇冠体育：的专业保险中介获得全国经营的许可。专业保险中介具有很多的优势，如能在全国迅速开设营销网络、能够销售多家公司的产品等等。

　　“未来的发展趋势将是产销分离，保险公司将作为产品供应商，而经代公司将作为产品代理销售商。”恒安标准人寿北京分公司多元行销渠道经理张洪云指出，这样将利于保险产品创新，开发出更能适应客户需求的保险产品。

　　险企发力经代渠道

　　如何顺应趋势，借助专业保险中介机构的优势快速、低成本搭建自己的全国销售网络，实现为客户提供服务的目的，一直是保险公司在保险营销机制方面探索的课题。

　　抓住经代发展的新契机，各险企纷纷发力，其中恒安标准人寿力邀京城各家经代公司参加“拿什么献给你，我的客户”中介论坛，共谋经代渠道的发展。

　　据了解，恒安标准人寿从2007年开始拓展经代渠道，并于2009年开始推出经代渠道的专属寿险产品，近期正式将经代渠道确定为公司的主渠道。截至目前，恒安标准人寿已经与80多家经代公司签约。

　　凃开元指出，恒安标准人寿将中介渠道确定为业务发展的主渠道，对中介的配合是全面铺开的。“我们与中介的合作是保险价值的传递，保险公司要了解到客户的需求，开发优质的产品；专业中介关注于选择合适的客户，提供优质的保单。通过这样的方式，保险产品的价值就从产品生产方流入到客户的手中。”

　　目前，在与专业中介的合作中，恒安标准人寿集中力量专注于产品的开发和售后服务，而专业保险中介公司由于贴近市场一线，更能专注于客户的开发与维护，从而能够有效地把握客户的需求和市场的趋势，并将这些信息反馈给保险公司，从而实现双方的深层合作，充分满足消费者多层次的需求，客户则通过选择和比较选出最适合自己的保险产品。

　　在论坛上，张洪云就表示，希望通过保险经代渠道向客户传递保险的价值，为客户提供更周到的保险服务，因此要加强保险公司与经代公司各个层面的紧密配合。

　　“金福来”养老险应运而生

　　恒安标准人寿产品开发部总经理崔巍表示，“定位专属客户，服务目标市场，可以有效整合公司的资源，更有效率地实现自身的发展，而针对专属客户开发专属产品，才能有的放矢地满足目标客户的需求。本次推出的‘恒安标准金福来养老年金保险(分红型)’设置了明确的目标客户群，如该产品针对大城市中的普通居民和中小城市拥有一定资产的个体业主，以及私企经营者和富裕农民等。不过，这一产品也同样体现出灵活性，对于没有养老保障的人群借此产品可以解决他们的养老保障问题，而拥有社保的客户则可以补足养老费用缺口，提高晚年生活水平”。这是继2009年10月推出首个多元行销渠道专属产品之后，恒安标准的又一次尝试和探索。

　　对于为什么选择推出养老险种，崔巍这样说道：“大家都在说人口红利，它是指现在中国的劳动力人口占比多，处于很多年轻人供养老人的结构。而未来，当现在的年轻人变老后，他们的独生子女已经不可能供应数量众多的老人。现代人在享受丰厚的人口红利时，也意味着下一代会背负人口红利的债务。当养儿防老不现实时，为自己准备养老金就显得十分紧迫。况且，现代人不仅希望‘老有所养’，更希望‘老有所享’，因此金福来养老险应运而生。”

　　来自明亚保险经纪有限公司的销售人员认为，“金福来”是一款性价比很高、很人性化的养老产品，“客户投保年龄从出生30天至60周岁均可，产品缴费方式可以从趸缴和其他5种期缴方式中选择。此外，保证领取与保险期间领取至被保险人满99周岁的特性被认为是对客户最重要的利好因素：客户可以获得长达20年的保证领取年限，客户领满20年后，只要生存便可继续领取至99周岁。这对寿命不断延长的中国人来讲，真正实现寿命越长领取越多，体现养老年金的价值”。

　　在产品研讨中，增额红利和终了红利提前释放的设置也获得了业内人士的认可。增额红利可以使保单的有效保险金额逐年累积，从而不断增加客户的养老险水平，应对因通货膨胀导致保障水平的下降。提前释放的终了红利可以将本该在保单满期后才能获得的红利，在客户领取养老保险金之初就能享受，让客户的养老金真正能用在自己的养老用处上。

　　崔巍表示，金福来养老产品只是一个开端，恒安标准人寿今后将会逐步丰富完善“金福来”系列产品，使“金福来”成为一个覆盖养老、少儿、储蓄及保障等需求的品牌保险产品家族。

　　中介论坛征集建议

　　“为了能与经代公司共同成长，并服务好共同的客户，听取各家经代公司的意见，以期更加完善公司的多元化发展战略。”张洪云说出举办论坛的初衷。

　　参加本次论坛的有北京明亚保险经纪有限公司总裁杨臣、北京华康睿泰保险代理有限公司总经理庄宗谕、北京嘉信保险代理有限公司副总经理孙湛、北京华夏经纬保险代理有限公司区域拓展部经理贾进利等。由于各家经代机构的客户定位不同，经营地域不同，在论坛上所征集的意见呈现多样化需求。

　　北京华康睿泰保险代理公司相关人士指出，保险公司应提供至少四五款主力产品，以方便市场推广，在养老险之外最好配有医疗险。

　　北京明亚保险经纪有限公司负责人则指出，保险公司开发产品属批量开发，满足一群人的需求，保险责任等应当简单，有利于经代公司提供灵活多变的保险组合。

　　明亚经纪的业务人员则认为，明亚的客户多为中高端客户，希望推出符合这一类人群的养老专属产品。

　　北京嘉信保险代理有限公司相关人士希望经代产品将定期寿险的保险金在一定年龄如60岁或65岁可以逐渐返还，对老年人的医疗等起到有效补充作用……

　　面对各家经代公司的多样性需求，常青表示，“经代公司合理的需求就是客户的需求，我们会尽量满足。恒安标准人寿将从整个渠道的目标市场细分着手，透彻了解客户的真正需求，结合合作伙伴和公司的具体情况开发真正为客户带来实际价值的专属产品，并为客户提供更为实用和周到的服务”。同时，他还指出，保险公司在合作过程中也有自己的理念，例如恒安标准人寿所遵循的合作理念就是平等、互惠、双赢。

                                                                                        ( 北京商报 )