宜静宜动的睿者

文/鲍怡红

用8～10年的时间，将福建都邦打造成福建保险业内最受人尊敬的保险企业——这是我的梦想和追求，你我齐心携手，这个目标一定能够达成！

——福建分公司总经理蔡靖在2006年福建都邦开业典礼的讲话节录

职业经理人

2006年4月，年仅34岁的蔡靖正式加盟都邦保险，成为福建分公司的筹建负责人。此前，他从未担任过省级分公司班子领导职务。

从某财险公司营业部经理到都邦保险福建分公司的负责人，从筹建时的13位创业团队成员到如今麾下近400人的庞大队伍，公司经营业绩从开业后第一个完整经营年度146％的综合成本率和9000多万元保费规模，到如今的90出头的综合成本率和基本稳定的1.5亿的规模，他，完成了完美而华丽的转身。

四年多来，历经福建财险市场竞争的起伏跌宕、风雨变迁，福建都邦始终能够保持核心队伍的稳定和经营品质的持续提升，源于这位年青睿智极富进取心的领头羊、一个有哲人智慧的管理者，一位有艺术气质的领导人。

福建分公司成立初期经历了不少困难。筹建时，恰逢另一家公司同期筹建，陷入人才资源争夺的苦战，不少原先有意共同创业的人员最后退缩、易帜；保险公司代收车船税对公司业务开拓上造成冲击；中支机构的开业时间因各种原因一再推迟；新公司在知名度上的不足，业务开展阻力重重……困难可谓不胜枚举。对此，蔡靖引用马丁·路德·金的一句话：“并非是胜利和成功造就了我们，而正是那些渡过难关的经历、那些我们倍感煎熬的时刻，让我们最终成为现在的我们”。

有了这种笑对困难的勇气，福建都邦2007年度各项工作的进展顺利，最终实现保费收入近9200万元，超出预期保费约2300万元。福建都邦打了一个十分响亮的第一炮，从此以良性的发展态势跨步前进。

回顾福建都邦开业之初所取得成绩，与蔡靖强大的人格魅力，以及他对管理团队的信任是分不开的。在蔡靖看来，福建都邦与其他竞争对手相比，并没有明显的优势，但有一个别人很难模仿的优势，那就是福建都邦核心经营团队求“真”讲“理”的氛围。

“真”包括对工作的真心投入、对大家在都邦共同干事业这份缘份的珍惜、彼此之间的真切关怀以及人际关系之间的简单纯真。

“理”，则是福建都邦致力于培养的一种风格——“工作中有上下级之分，但观点对错没有上下级之分，我们只关注谁的观点和做法更有道理，如果这个理和现行制度冲突，我们就把这个理用新的制度规范起来。”

正是由于这一份“真”、“理”，福建都邦才能用一年的时间走走完别人三、五年才能走完的发展历程，也才有信心提出更高的经营目标。

在福建都邦2008年度全省工作会议上，蔡靖提出：“军人以服从命令为天职，而职业经理人就是以完成经营指标为天职。要明白我们要做什么，我们所服务的这家企业需要我们去达成什么目标。”在他看来，职业经理人既是一种职业，选择了做职业经理人即选择了自己的人生，就应该坚定自己的目标，对企业负责，对员工负责，对客户负责。而蔡靖也一直以此鞭策自己，不断开拓视野，协调沟通，积极学习，在增强自身经理人素质的同时，引导和带领团队共同学习成长，始终以“精益求精”为工作标准和要求培养和提升团队的整体战斗力。

领导的艺术

什么是领导的艺术？在中国式管理中首重“言传身教”。

所谓“言传”，但凡是干过主管的人，读过几本管理类书籍的人都能侃侃而谈，似乎也没有太玄乎的东西，但是，将“言传”和“身教”真正有机结合起来，才能充分体现一个领导者的领导艺术。

在“言传”上，蔡靖首先致力于改变员工的经营意识和思维方式。

员工害怕开会是因为会议内容空洞，气氛沉闷。福建都邦的员工爱开会，90%的中层及以上干部很爱开会，而且很珍惜参与每次经营分析会的机会，因为大家都很期待每次会议最后蔡总的总结发言。

你见过有人在会议总结上跟你分析麻将胜率吗？福建都邦的蔡靖讲！对于福建都邦第一批创业者来说，参加第一个半年经营分析会的记忆会永远铭刻在他们脑海里。

那次会上，蔡靖在做总结发言时，会议PPT被打开的一瞬间，就将所有人的目光吸引住了——“麻将”？对，就是麻将！但领导怎么会在全省经营分析会上讲麻将呢？听了不到一分钟，台下开始发出阵阵会意的笑声，听了五分钟后，仍然还有阵阵笑声，但有不少人的神情却开始渐渐严肃……很多人都喜欢打麻将，却从来没有人用数学的眼光、概率论的眼光去分析麻将。

“你知道什么时候你会赢钱吗？”“你知道和什么样的人打牌会输钱吗？”“你是否更想知道每次和不同的人打牌输赢钱的概率各是多少？”面对这些问号，蔡靖都一一做出了详细的解答。

讲完麻将的故事，蔡靖脸色一正：“我今天为什么要讲麻将，是因为我们的公司刚刚成立，许多人，特别是管理者只知道冲业务，这是很不够的。我们要做管理，还要懂管理，这首先就要求我们学会算账。通过麻将这个故事，大家应该明白，在我们的工作中有很多地方需要算账，我么只有会算账，会分析数据，才能更明白我们的经营现状和发展方向……”从那以后，福建都邦上到部门经理，下到普通业务员，都树立了不光要懂得做业务，还要懂经营分析的意识，并开始掌握综合成本率、满期赔付率和前线费用率等数据的计算方式及意义。

福建都邦人习惯称蔡靖是福建都邦核心团队的精神导师。

作为一名有着丰富一线工作经验的引路人，蔡靖的脑袋里似乎安装了一个功能强大的搜索引擎，关键时刻他总能结合行业大环境，引经据典、旁征博引地针对公司现状做偏僻入理的分析，然后启发大家进行深入思考。

2009年底福建都邦进入经营最困难的时刻，蔡靖在经营分析会上以十九世纪英国作家狄更斯的名言——“最好的年代，最坏的年代”为题，深入浅出地就市场情况、公司现状及团队发展可能出现的变化等做了一番分析，从而稳定公司军心，坚定了全员的信念。报告中引用的海明威那句“勇气就是巨大压力之下仍能保持的优雅”，让福建都邦人至今记忆犹新。

在“身教”上，蔡靖通过注重细节，形成个人感召力。

在福建都邦，员工有难处时都习惯找蔡靖，因为他们总能得到最满意的回答。身为省公司一把手的蔡靖，面对员工个人提出的各种问题总能耐心倾听、亲自过问，并及时协调和督办。因此，提起蔡靖，员工们最经常说的就是两个字——实在。各职能部门在蔡靖这种“实在”的风格下，养成了工作要实干、抓实效和抓细节，全司形成了“言必践、行必果”的工作作风。

福建都邦的每个员工在生日的那天都能早早的收到一条祝福短信，发短信的人不是父母，不是爱人，也不是中国移动，而是蔡靖。蔡靖这条短信一发就发了三年，每位员工一年一次，三年收到三次祝福短信。这条看似简单的短信，包含了公司对员工血浓于水的亲情！

管理的哲学

湖水之静，温润如玉，大江之动，激湍磅礴，水之宜静宜动，善变宽容之风；

高山之静，沉稳广博，行山之动，绵延嶙峋，山之宜静宜动，大度君王之风；

大地之静，厚德载物，火山之动，喷发灼热，山之宜静宜动，广纳万物之风；

学者之静，心如止水，学者之动，动若脱兔。

宜静宜动，学者之风。

 “书山有路勤为径，学海无崖苦作舟。”无止境地学习，是每一个向上者必备的基本素质。毕业于知名学府的蔡靖，在进入保险界后，又在繁重的工作之余，顺利完成了人大MBA的学业。我们惊叹于他过人的精力和求知欲时，他却淡淡一笑地说：我只是在学习如何思考罢了。在他看看来，管理同样要注重学习和思考，需要在实践中不断学习、总结和提炼，是一门哲学。

在管理中，蔡靖首先注重提高中层领导者的管理水平。为此，他总是在学习方面严格要求下属。公司伊始，蔡靖就要求要开好每一次经营分析会，严把会议质量关，并明确提出：“不能轻易放过在台上做汇报的机构负责人，要让这些机构和部门负责人在台上被问得脊背冒汗，才算达到会议的最佳效果！”言下之意就是说，对自己经营中存在的问题不清楚，对未来经营思路不明确的管理者是不称职的，是要问责的。

刚开始，很多中层干部并不适应这种管理方式，认为太过于刚性。对此，蔡靖只简单地说了句——“有为才有位”，并毫不讳言地指出他的管理方式和用人准则对已经有位置（中层）的人，是一种鞭策和警省，而对想要有位置（基层）的人，则是一种激励。蔡靖对员工表示：“如果有人感觉到工作很轻松，那么我一定会让你不轻松；如果你给自己的目标很高、压力很大，那么我会想办法帮助你，帮你减压”。

 唯才是举，用人不疑。在福建都邦，没有实力，是没有位置可以坐的。对此，蔡靖经常并笑称“男人就要对自己狠一点”。就是在这种看似“残酷”的管理方式下，福建都邦成立三年多来，各职能部门领导干部的管理水平得到提升明显，很多原来只会埋头做业务，没做过PPT，更不会做分析的干部，都取得了快速地成长。

在做好中层领导者管理的同时，蔡靖不忘提升福建都邦全员的学习能力，在福建都邦，每位员工的案头都有一本他送出《谁是全力以赴的人》。蔡靖也经常会把自己在书上、报刊杂志上看到的一些文章通过邮件的形式群发给员工，并添加他自己对此篇报道的心得分享。

每年四个季度的四次经营分析会（含年终全省工作会），已经成为很多员工热切期盼的一堂课，因为在这样的课堂上，员工们有机会感受蔡靖精彩的口才，聆听他带来的丰富案例故事，如通用破产的原因、次贷危机产生的必然、西南航空的成功等。员工们总能感受到一股无形的力量，进而向更高的目标前进。

当然，除了“狠”，蔡靖还有他“温柔”的一面。

2008年，福建分公司将销售明星光荣榜连同照片刊登在《东南快报》，一是为了表达对获奖人员辛勤工作的肯定和感谢，二是为了激发销售明星的荣誉感，树立更大的榜样力量。事前有人担心其他同业是否会“按图索骥”地挖角，但蔡靖说：“我们怎么可以因为其他公司可能会来挖角就雪藏他们，不给予他们应有的荣耀呢？福建都邦人要永远记住，在公司发展历史上做出卓越贡献的每一个人，如果他们真的能有一个更高的平台、更好的发展前途，我们就应该含泪欢送，并将他的照片留在福建都邦的荣誉墙上，福建都邦人就应该有这样的胸怀。”

正是被这种豁达的胸襟感染，绝大部分的销售明星都能够抵挡住外界的诱惑，留下来和全体福建都邦人一起努力，继续创造福建都邦更加优异的经营业绩。

这，就是蔡靖，一位深谙管理哲学和领导艺术之道的职业经理人，年轻的睿者。

蔡靖语录

我认为最重要的是树立起这样一种经营理念：保费规模是“铁”，而综合成本率是“钢”，我们要的最终经营结果是“钢”而不是“铁”，我们不是为了规模而做规模，炼铁的最终目的还是为了得到钢。

熟悉我的人都知道我喜欢拿下棋来比喻公司经营，下棋中经常要有形势判断，做企业也常常要做形势判断。如果你的形势有利，就要想怎么把有利的局面引向最终胜利，化优势为胜势；如果是劣势，就要考虑怎么挽回败局。

保险是一项非常严肃的事业，保险企业展现给我们客户的不仅是一栋高楼大厦，一张张纸质的保单，更重要的是靠我们的信誉、靠我们的品牌去展示保险人严肃认真、严守诚信的职业形象，我们的工作来不得半点的虚伪。

新员工就像是三四十度的冷水，如果不能将其加热，公司现有的温度即使再高，也将随着新员工的不断增多而逐渐降温，而企业文化就是那个加热器。

链接：

截至2010年4月底，分公司保费收入4135万元，综合成本率为91.75％（IBNR值为5.69％），相比2009年综合成本率下降12.8个百分点，低于年初总公司下达的96.06％的四月累计综合成本率预算指标4.31个百分点，承保利润为307.78万元，较去年同期已实现减亏746.93万元。

这些成绩的取得，与福建分公司总经理蔡靖的坚强领导是密不可分的。从建司伊始，蔡总就提出将“打造福建保险界最受人尊敬的保险公司”作为福建都邦的长期发展目标，要求员工树立“司兴我荣、司衰我耻”的企业价值观，并在工作中坚定不移地落实总公司“两个转变”的精神，全力建设有都邦特色的企业文化，践行尽责，关注员工心态建设和干部队伍建设。在他的身上，体现出了一位职业经理人的良好职业素养和优秀都邦人的可贵品质，我们坚信，福建都邦在总公司的正确指引和蔡总的睿智领导下，一定可以全面达成2010年的预算指标，上交给总公司一份优异的答卷。

（作者系都邦保险福建分公司品牌管理员兼总经理秘书）