随着保险市场竞争的加剧，险企在银保渠道的市场策略有所调整，细分银保客户成为多家保险公司的选择。

　　近期市场信息显示，多家保险公司先后推出针对银行高端客户的银保产品，部分产品属于为银行理财中心客户设计的专属产品。据记者了解，这类产品上市后普遍表现不错，某款银保高端保险产品在广州市场正式销售首日即录得近500万元的保费收入。

　　作为银行客户金字塔中的上层，高端客户一直是各方追逐的优质资源。有数据显示，家庭金融资产超过100万元的客户的金融资产总额，已经达到银行全部个人金融资产规模的50%，而这群细分客户更是银行VIP理财中心的主要客户。而今年以来市场上主打“高端牌”的保险产品数量明显增加。

　　高端险回报周期较短

　　业内人士告诉记者，银行高端客户的理财需求呈现多样化的趋势，银行需要保险公司提供相应的中间业务进行配合。因此，尽管银行挟渠道优势在上述合作中处于强势地位，但本质上双方仍是一种互利关系。

　　据记者了解，交通银行目前即针对其沃德财富管理客户推出财富保障策划项目，由合作保险公司派驻财富保障策划经理，协助银行客户经理对高端客户的养老、健康、子女教育、财产、社保、财富传承等进行综合规划，提供一揽子综合解决方案。

　　银保合作双方呈现逐步深化的趋势。而平安人寿日前即宣布，与交通银行合作推出首个专属产品。作为一款终身返还型理财产品，其目标人群也是交通银行沃德财富管理客户。

　　从银保渠道销售的高端险产品设计来看，仍然以带有投资性质的保险产品(分红险)为主，主打的仍然是稳健回报、资产保值的概念。

　　相较于其他产品，高端险回报周期较短，大部分从投保次年即可开始领取生存金，且返还比例较高，以某款针对高端人群的银保产品为例，投保次年即可领取保费6%的生存金返还。正是基于这种快速高比例的返还设置，这类产品的保费也普遍较高。以平安与交行推出的专属产品为例，一份保额为10万元的保单，年缴保费接近6万元。

　　不过记者发现，部分公司近期推出的银保高端险产品开始悄然升级，逐渐融合了个险的部分特质。以中德安联的上述产品为例，相对于传统银保产品仅提供身故保障外，该产品还将重疾保障纳入其中，提供32种重疾保障，且重疾保额每年增加3%，借此对抗通胀。此外，该产品每年还可以按照一定比例领取生存金和红利。

　　从功能上看，这类银保产品加大了在保障力度，避免了过去单纯强调储蓄和投资的情况。

　　市场细分成趋势

　　尽管代理人才是最赚钱的渠道，但银保渠道因其对保费规模的巨大推动力而成为各家公司竞相争夺的重点。广东省行业协会6月份的统计数据显示，全省510.56亿元的保费中，来自银保渠道的有261.78亿元。业内人士告诉记者，高端产品的保费额度很高，“量出得很快，因此比较受到市场关注。”

　　一家寿险公司内部人士对记者表示，银保客户细分已经是该公司目前的市场策略。而据记者了解，不同保险公司的具体操作则各有不同。据记者了解，在一家合资寿险公司的客户体系中，银行客户被分为三类：储蓄柜台的大众客户；理财中心的中高端客户；私人银行和贵宾理财的高端客户。针对三种不同人群均有专属产品，保费门槛也呈现阶梯上升的态势。而一家大型中资寿险公司则将其高端产品客户锁定在中小型股份制商业银行，其新推出的高端险产品也只在中小型股份制商业银行销售。

　　有业内人士对记者表示，四大行对于高端客户资源的掌控很严格，并不愿意保险公司介入这一领域，“担心保险公司将这部分资源变成单纯的保险客户。”在具体销售过程中，对于不同公司的保险产品也会有所平衡，防止过分倾斜于某款产品。相对而言，中小型股份制商业银行和外资行则宽松一些，对保险公司的准入门槛更低。

                                                                             （广州日报 纪晨璐）