纪云飞

　　10月28日，工商银行(601398,股吧)宣布与AXA安盛、中国五矿集团就金盛保险股权买卖交易达成协议，工行将持有金盛保险60%的股权，成为控股股东主导经营。

　　近1年来，先后有交行入股中保康联人寿、建行入股太平洋安泰人寿、北京银行(601169,股吧)入股首创安泰人寿获批。在银行系保险公司应运而生的同时，如何实现银行与保险公司经营模式与企业文化的融合，发挥“1+1>2”的效应，显然已成为市场关注的焦点。有专家指出，除了必要的人事磨合期之外，销售渠道、战略定位以及风险管控或将成为银行系保险公司发展过程中的瓶颈。

　　银行渠道是银行系保险公司一大优势，对扩大保费规模能立竿见影。交银康联人寿和汇丰人寿就是很好的例子——今年前8个月，交银康联人寿沪上实现保费收入3.76亿元，同比增长712%；汇丰人寿沪上实现保费收入 7532万元，同比增长278%。两者的银保渠道保费占比高达90.8%和84.6%。

　　“这一增长效应看起来很明显，但其实是一加一减的概念。银行系保险公司的竞争已经延伸到了银行的竞争，比方说中保康联人寿之前可以选择多家银行进行代理销售，但对于交银康联人寿而言，和交行的合作将是基础，且唯一。因为少有其他银行愿意代理交银康联人寿的产品。但交行依旧可以代销多家保险公司的产品。”沪上某中资寿险总经理指出， “银行系保险公司看似加大了渠道优势，但也容易关闭通往其他银行渠道的大门。”

　　银监会主席刘明康曾用 “谈恋爱”和 “移情别恋”来形容这种情形： “银行不要以为成立一家保险公司，与它做交叉销售就可以给带来产品收益的很大增长，不容易的。你成立的那个保险公司一定会跟你谈交叉销售，且不能跟别人谈恋爱，只能跟它。最后其他的财路都断绝，然后你也不干。你去跟其他的保险公司移情别恋，被发现了又要吵架。”

　　从市场实际看，交行目前代理销售的并不只有交银康联人寿一家，太平洋寿险、长生人寿等寿险公司的交行代理销售网点有时还好于交银康联人寿。知情人士表示，银行不会就此降低对中间业务收入的增长需求，产品实际销售业绩还要靠手续费支持。有时候银行甚至希望有股权关系的保险公司能够支付更高的手续费，以帮助实现中间业务增长。

　　难深度合作

　　一直以来，保险公司的主要收入来源是保费，保费来源很大一部分来自保险营销员，保险营销员的薪酬体系基本上采取底薪很低、提成很高的 “计件工资”制度，弹性很大。而对于银行而言，风险管理是首要工作，银行员工的收入相对稳定，奖励的弹性和占比并不大。

　　本刊顾问、复旦大学保险研究所所长徐文虎教授指出，银行系保险公司必然要面临公司定位的问题，首先要解决两种经营模式、两种企业文化的冲突，并设计出让银行高层和保险公司高层都认可的激励制度。

　　在业务定位方面，银行系保险公司步伐可以迈得更大。在国外银保深层次的合作中，涉及的领域相当丰富，包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等。但从现有银行系保险公司的经营情况看，简单的利用银行渠道代销保险产品仍是主流，对于市场细分以及共同开发针对性强的产品涉猎亦很少。

　　汇丰人寿首席执行官老建荣指出，银保合作的第一阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段保险销售人员进入银行网点销售保险，即保险人员进网点。第三阶段是被认为比较先进的银保合作模式，即根据合作银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务。

　　“如果银行系保险公司也是简单地进行第一第二阶段的尝试，那么将很难发挥特长，很难实现持续增长。”徐文虎表示。

　　也有专家指出，银行参股保险公司是为了建立金融集团，实现金融资源的整合效应。如果银行只是用自己的资源来养活保险公司，那么这种金融集团的发展前途相当有限。

　　风险新课题

　　各家银行谋求入股保险公司的重要理由是——通过综合经营可以最大程度满足客户对多元化金融服务的需求。 “不过，银行的渠道资源对保险公司销售大众型产品更有吸引力，对保险公司挖掘新的客户、新的业务机会，更深度地接触高端客户以提升保险服务的价值，更是一笔宝贵的财富。”中银保险相关人士指出。

　　银行系保险公司面临的风险监管将是一个新课题。金融机构开展综合经营，需要进行产品创新、机构创新和服务创新，面临着复杂的跨行业、跨市场操作以及可能引发的风险。为此，金融机构在进行综合经营、探索更广泛的经营方式和产品时，需要把风险控制能力摆在足够的高度。

　　此外，对于监管机构而言，除了考虑审慎性监管如何防范跨行业风险之外，更进一步考虑到如何避免金融机构综合经营出现 “综合而不能整合”的情况。

　　日前，银监会纪委书记王华庆指出，在商业银行投资入股保险公司试点中，试点银行应提出达到或高于自身现有资本回报率和资产回报率的商业目标和商业计划；在一定时间内经过努力达不到预期商业目标和公司治理结构要求的，应主动退出相应市场，该时间期限原则上为3至5年，对寿险公司可适当延长至7年。