文/于振杰

保险销售的创新，为代理权的滥用提供了可能，由于新型产品、新的销售渠道以及新的销售技术手段不断涌现，销售中可能存在的风险和偶然因素使未来充满了不确定性。

保险销售创新与保险监管在本质上是一种博弈关系，和其他金融创新一样，保险销售创新中有相当一部份是规避管制的结果，当来自内外部的约束因素（包括政府管制、竞争、自身条件等）妨碍了保险经营主体获得利润时，只要绕开这些制约的预期收益大于预期成本，经营者就会通过开辟新业务或启动新的流程规避管制，创新也就发生了。

一.代理人管理的规范

为维护保险业的健康发展，各国保险监管机构都采取了积极的应对，这种相互影响、相互作用、相互促进的结果构成了保险创新和保险监管的博弈关系：创新有规避监管的需要，它绕过监管，为销售的利润最大化提供可能；而监管则是对创新所带来的市场风险所采取的相应举措，其目的在于规范群体行为，将不确定性消除或置于一定的可控度之内，从历史的角度看，创新是永恒的，而保险监管是伴随保险创新而发展起来的。

毫无疑问，当现行的监管制度具有约束力时会限制经营主体的获利机会，经营主体为追求自身利益的最大化，必然选择通过创新来逃避监管，面对这种创新行为，监管机构必须调整对策，采取新的监管政策与规则以抵消创新可能带来的负效应。

其结果必然是：保险销售创新部分抵消了监管的预期效应，但随之而来的是另一种内容和结构的保险监管政策。这个博弈过程不断反复，但绝非无意义的反复，每一次“创新——监管——再创新”都不会单纯地回归原点，而是作为推动变革的因素，一步步确立新的保险经济和保险制度结构，保险监管作为对保险企业创新的回应而存在的同时，也通过干预保险销售管理、塑造保险市场等手段，为保险销售的创新发展创造着条件。

在最近5年，中国保监会出台了针对保险代理人、新型保险产品和保险案件的多项监管措施，监管范围逐年扩大，监管力度逐年增强，对保险代理制的制度规范和完善产生了积极而深远的影响，为保险代理制的新的构建奠定了基础。

回顾近5年来在保险代理监管制度上的改进，主要包括三个方面：一是代理人管理的规范化，二是新型产品信息披露内容法定化，三是保险案件责任追究制的确立，其中针对代理人管理的规范化，因制度的发展历史相对最久，发展也较为完备，绝大部分举措已内化为保险公司对业务员的管理制度，并通过保险公司的基本管理办法（基本法）、人员管理制度和业务管理制度、保险代理合同书等制度、文件等，为保险代理人所广泛了解并遵守。

在代理人管理的规范化方面，保监会出台的举措包括《保险营销员管理规定》（2006年7月1日起施行）、《新皇冠体育：规范保险营销团队管理的通知》（2007年9月18日下发），《新皇冠体育：加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》（2009年9月11日下发），以上三项举措侧重于对滥用代理权的规范，而《新皇冠体育：规范代理制保险营销员管理制度的通知》（2007年12月19日下发）侧重于对代理制的明确，上述4个文件至今仍然生效，且全部在新保险法实施之前下发，对问题的预判具有一定的前瞻性。

结合保险实务，概括出上述4个文件中对保险公司影响最直接、也得到最有效贯彻的制度，并尝试解析这些制度对未来保险代理制的改革所提供的可能性。

2006年7月1日起施行的《保险营销员管理规定》，在对代理权的规范方面是迄今为止最具可操作性的，开辟了专章对展业行为进行规范，限制代理权的滥用，不仅如此，专章明确了滥用代理权需承担的法律责任，其第五十五条规定，保险营销员违反本规定第二十九条至三十六条（对展业行为的规范、对滥用代理权的限制主要列在第三十六条）规定的，由中国保监会给予警告，处以1万元以下罚款。这是目前为止，针对保险代理人滥用代理权方面唯一的明确具有强制力的罚则。

2007年9月18日下发的《新皇冠体育：规范保险营销团队管理的通知》，则第一次明确了在增员方面滥用代理权的禁止性规定，包括：不得夸大误导佣金收入或者手续费收入；不得发布宣传保险营销人员佣金或者手续费的广告。

2009年9月11日下发的《新皇冠体育：加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》，进一步明确了在增员方面滥用代理权的禁止性规定，加强了对招聘广告等信息的管理，主要包括：对外发布的招聘保险营销人员广告等宣传材料，应当清楚说明营销职位的工作内容、性质和用工方式，不得以各种模糊的职业称谓和职位头衔，粉饰保险营销的工作性质；不得以混淆保险营销人员的职业性质和职位级别等手段误导社会求职人员盲目加入保险营销队伍；不得允许现职保险营销人员单独举办招聘推介会、发布招聘信息。

《保险营销员管理规定》、《新皇冠体育：规范保险营销团队管理的通知》和《新皇冠体育：加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》的出台，规范了代理人在销售和增员方面滥用代理权的行为，《保险营销员管理规定》还第一次明确了法律责任，填补了《民法通则》和《保险法》在追究保险代理人的法律责任方面的立法缺失，为日后通过立法强化保险代理人的法律责任奠定了基础。

2007年12月19日，中国保监会下发了《新皇冠体育：规范代理制保险营销员管理制度的通知》，这是在新劳动合同法即将于2008年1月1日正式实施的背景下，第一次较全面理清了保险代理制和员工制的法律界线，规范了在增员、个人保险代理合同管理和日常管理中长期存在的代理制与员工制含混不清的问题。

规范增员行为方面主要包括：保险公司招募代理制营销员时，在广告、宣传手册及口头宣传和解释中应明确说明招募的是代理制营销员而非公司员工，不得明示或者暗示是在招聘公司员工，或者承诺将其转为公司员工；保险公司招募代理制营销员的活动应当与公司员工招聘活动分开进行；营销员自行聘用他人协助其管理，或者自行将客户管理等相关工作委托或者外包给他人时，应明示不属于公司招聘行为。

规范个人保险代理合同管理方面主要包括：保险公司应当在个人保险代理合同的显著位置明示不属于劳动合同，并经保险营销员确认；个人保险代理合同应当明确规定合同双方的主要权利义务，包括合同订立、合同变更、合同期限、委托授权范围、手续费（佣金）支付制度、违约责任及违约金、合同解除等；在个人保险代理合同的条款和用语中不得出现员工、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语。

在规范日常管理方面主要包括：保险公司不得要求代理制营销员实行公司员工考勤制度；保险公司不得要求代理制营销员适用公司员工管理制度；除依照法律和行政法规规定，或者依据个人保险代理合同追究违约责任外，保险公司不得对代理制营销员实施罚款、处分、开除等处罚；除法律、行政法规另有规定，或者存在利益冲突外，保险公司不得禁止或限制保险营销员兼职从事其他职业或其他工作。

该文件的出台对明确保险代理制中“委托-代理”双方的权利义务，界定代理制和员工制的法律界限，保障代理人和保险公司的权益方面，产生了广泛而深远的影响，如各家保险公司均根据该文件重新修订了保险代理合同书的内容和格式，并在增员、人员管理和业务管理、考勤等日常管理方面做出调整，纠正了长期与文件规定不符的做法，一扫沉疴积弊。

但不可否认，尽管上述措施的出台具有前瞻性，并在规范代理权、明确代理制方面很多得到落实，但在执行过程中仍有多项规定不免流于空泛，在规制代理制的缺陷方面，大多数规定倾向于原则化，可操作性不强，难以执行到位。

二.新型产品信息披露内容法定化

2009年10月1日起施行的《人身保险新型产品信息披露管理办法》，是在新型产品信息披露内容法定化方面做出的重要制度规定，是针对新型产品销售行为方面滥用代理权的限制。所谓新型产品，是指投资连结保险、万能保险、分红保险以及中国保监会认定的其他产品，所谓信息披露，是指保险公司及其代理人向投保人、被保险人、受益人及社会公众描述新型产品的特性、演示保单利益测算及介绍经营成果等相关信息的行为。

在《人身保险新型产品信息披露管理办法》中，重要的规定包括：代理人进行新型产品的信息披露，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传或者虚假宣传；保险代理人不得设计、印刷和变更其代理销售的新型产品的信息披露材料，不得使用与新型产品保险条款、产品说明书不一致的信息披露材料；分红保险信息披露中，利益演示时，不得披露用于演示的分红保险的投资回报率。

这些规定针对的都是保险实务中新型产品销售方面存在的最突出的问题，也是在社会上反响最大的问题，该规定的出台可谓切中问题要害，但遗憾的是，该规定没有能效仿2006年的《保险营销员管理规定》，在文件中针对保险代理人违反规定的行为明确法律责任，而只是对保险公司规定了处罚措施。

三.保险案件责任追究制的确立

从近5年的监管重点的变化，可以看出针对保险公司监管的力度有显著增强的趋势，从《保险营销员管理规定》中对保险公司的管理责任的规定，到《人身保险新型产品信息披露管理办法》，再到2010年7月1日起施行的《保险机构案件责任追究指导意见》的出台，保险公司承担的法律责任越来越大。

保监会下发的《保险机构案件责任追究指导意见》，第一次确立了保险案件责任追究制，其重要内容包括：保险机构案件责任追究遵循“逐级追究”的原则，根据案件性质、涉案金额、风险损失、社会影响程度等情况，在核实相关人员责任基础上予以追究，不仅追究直接责任人，更追究间接责任人的责任；追究方式包括纪律处分、组织处理和经济处分，纪律处分由轻到重依次包括：警告、记过、记大过、降级（职）、撤职、留用察看、开除，组织处理包括：调离、停职、引咎辞职、责令辞职、免职等，经济处分包括：扣减薪酬等；受到撤职、留用察看、开除纪律处分的人员3年内不得担任保险机构高级管理人员，不得享受奖励薪贴或者加薪，不得变相升职或安排同等职务（级）的岗位，受到警告、记过、记大过、降级（职）等纪律处分的人员2年内不得晋升职务（级），不得享受奖励薪贴或者加薪，受到经济处分的人员1年内不得享受奖励薪贴或者加薪。

《保险机构案件责任追究指导意见》对保险公司的合规经营产生了直接的巨大的影响，也间接对因代理权的滥用而导致的重大案件的发生，起到了抑制作用。

在保险公司承担的法律责任不断增大的趋势下，代理人因滥用代理权而承担的法律责任却在规章制度中呈现弱化的趋势，这是非常值得监管层加以警惕的。

四.保险营销员管理体制的改革

就在最近，10月21日中国保监会在官网上发布了《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》的规范性文件，文件特别提出“经商人力资源和社会保障部、国家工商行政管理总局”，保监会也在答记者问里，称自2009年起，保监会便将保险营销员管理体制改革确立为重点工作，并会同国家有关部门，开展了一系列广泛深入的市场调研、政策法规研究以及内外部沟通协调等工作，在这些工作的基础上，确立了改革的方向、目标及思路措施，统一了行业思想，“目前各方面条件已经具备，改革时机已经成熟，发布《意见》正式启动改革工作较为适宜。” 该文件的发布，意味着保险营销员管理体制改革正式启动，对于保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、保护被保险人利益，具有深远意义。

该文件的出台，针对的是现行保险营销员管理体制存在的三大矛盾与问题：一是大进大出的粗放保险营销运行机制，既不能满足公众对保险消费提出的更高要求，同时也严重损害了保险业形象，尤其是滥用代理权的行为降低人们对保险的认同度和有效需求，不利于保险业的可持续性发展；二是随着《保险法》、《劳动合同法》等相关法律的颁发实施，保险营销运行机制以及保险营销队伍管理模式在某些方面与现有相关法律法规要求不相适应，需要进一步调整和规范；三是现行的保险营销管理模式对保险代理人的基本利益保障不充分。

根据文件，此次保险营销员管理体制改革将依照“体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳”的发展方向，总体改革思路是“稳定队伍、提升素质、创新模式”，总体目标是着力构建一个“法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力”的保险销售新体系，造就一支“职业品行良好、专业素质较高、可持续发展”的保险营销队伍。

该文件提出的两项重大改革举措是：

一、鼓励保险公司和保险中介机构探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。

二、鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。

笔者认为此次改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的原有体制惯性，而涉及300万之众的保险代理人的就业和社会稳定问题，很难在短时期内取得成效，改革难度之大前所未有。据文件出台后的第二天的《第一财经日报》报道，保险营销员管理体制改革已酝酿多年，2009年保监会下发了《新皇冠体育：改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》，在改革方向上，主要理顺两大问题：营销员法律身份问题、改革现有金字塔式人员和利益管理机制，但此次出台的文件比此前的征求意见稿思路要温和得多，主要是在现有的法律法规框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险中介机构与保险营销员的法律关系。

同时，要求全行业建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行，在激励机制上，要求保险公司逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员、向业务质量倾斜，要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，尽管明确提出两大改革举措，并鼓励各类资本设大型保险代理公司，保监会相关负责人也承认“改革所面临的复杂性和艰巨性前所未有，从保险业发展和营销队伍管理的现实需要来看，全面改革的时机尚不具备” 。

但尽管如此，《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》文件的出台，已因其明确的改革方向、思路和目标，具体而大胆的改革举措，作为保险营销体制改革的里程碑式文件，已经吹响了保险代理制全面改革的号角。

（作者单位：中国平安[58.20 0.85%]人寿保险股份有限公司江西分公司）