国内寿险业的激烈竞争和日益严格的监管要求正在驱动保险公司谋求业务结构上的转型。

　　“渠道不重要，保险公司最重要的是经营客户。”近日，新华保险北京分公司高级总经理于志刚在接受《第一财经日报》采访时表示。

　　今年以来，银保业务、电销业务相继受监管新规约束，而对于银保渠道的高增长带来的结构不平衡问题，国内也争议颇多。在于志刚看来，银保业务虽颇受诟病，但保险公司仍趋之若鹜，缘由无疑在于不同公司当下对价值和战略判断度不同。

　　“银保业务对于保险公司的价值贡献度确实不高，但很多公司拼命去做并不是出于价值选择，而是出于战略选择。”于志刚认为，一些新公司为打开市场、抢占市场份额，银保渠道的可发挥性大，而从财务上讲，新公司也必须要拓展业务规模以分摊业务成本；而对于一些IPO的公司，对规模成长性的考量也决定了要部分依赖银保渠道。

　　于志刚坦承，从长远看，银监会90号文对于银保业务的规范是有利的，但当前无疑会给寿险业带来极大挑战，如何完善业务模式，适应银保业务新要求，是摆在寿险公司面前的一道难题。

　　于志刚称，对于新华保险北京分公司而言，对银保业务的战略选择是关注核心业务，即发展银保期缴业务，同时用银保业务规模的空间来换取结构优化的时间。“不能不做银保，否则业务规模会萎缩；但银保不是重点关注的。”

　　数据显示，截至11月30日，新华保险北京分公司实现规模保费95.48亿元。“年内应该能完成百亿目标。”于志刚说，这是新华系统内首家保费规模破百亿的分公司，同时在北京市场，新华保险北京分公司的市场份额将逼近15%，六年来首次从“探花”跃升为第二位。

　　不过，相对于规模保费的高增，于志刚认为，结构优化的进展更为重要。“新华保险的考核不在规模保费，而是三项核心业务个险期缴、银代期缴、法人短险。”于志刚说，今年，新华保险北京分公司个人新契约市场份额14.6%，位居市场第二；银代期缴市场份额28.5%，位居市场第一；法人短险份额10.7%，位居市场第二。

　　此外，于志刚格外看重创新渠道的发展。“关注高端客户和新人类。”

　　在于志刚看来，汇金入主新华保险后，公司治理的完善提高了对业务风险、合规等各方面的要求，从分公司的角度看，即是强化从资源拉动的增长模式向管理驱动模式转变，更关注人均效能的提升，以后台驱动前台，提高综合竞争的能力

（第一财经日报 周静雅）