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　　□本报记者 苏洁

　　4月19日，保监会下发《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），针对目前保险市场上不规范的销售行为予以严格规定，并提出从业的销售人员必须持证上岗，学历要求也从之前的初中文化提高到大专以上，并且对于销售中存在的一些误导和欺瞒行为进行最高3万元的处罚规定。此次规定在提高保险销售从业人员各项素质的同时，重在保障广大投保人的权益，维护市场秩序和促进保险业长期健康发展。

　　记者：保监会在4月19日下发《征求意见稿》，主要对保险销售从业人员的销售行为予以规范，这是否意味着旨在保护广大投保人的权益？

　　张楠楠：正如《征求意见稿》总则中所言，保监会起草《征求意见稿》的首要目的是加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人和被保险人的合法权益。

　　近年来，随着保险业规模的扩大，新皇冠体育：销售从业人员在保险销售过程中存在的一些误导、欺瞒等不规范行为的投诉意见也变得较为集中。由于销售人员是保险公司面对消费者的最前沿代表，主要负责产品信息的沟通与保单的维护，因此类似的行为会直接影响消费者对保险产品的理解和选择，进而影响消费者最终能够获得的保险保障与合法权益；在影响投保人或被保人合法权益的同时，销售人员的不规范行为也对保险公司的行业形象以及市场竞争秩序产生着一定的负面影响。当问题积累到一定程度时，单纯的销售行为就会成为阻碍供需对接的一大障碍。因此，从这个角度上讲，《征求意见稿》的出台是十分必要和及时的，它既有利于维护消费者的合理权益，也有利于维护市场秩序和促进保险业长期健康发展。

　　记者：《征求意见稿》中还提出新皇冠体育：销售从业人员的具体管理规定，如从事保险销售的人员应当通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试，取得《保险销售从业人员资格证书》，报名参加资格考试的人员，应当具备大专及以上学历和完全民事行为能力，而且加大了处罚力度，对于从业人员欺瞒误导消费者的行为最高罚款金达3万元。早在2006年，保监会曾出台《保险营销员管理规定》，提出参加资格考试的人员应当具有初中以上文化程度。此次出台的《征求意见稿》是否意味着将抬高销售从业人员的入行门槛？

　　张楠楠：仅从学历要求的变化来看，《征求意见稿》确实将抬高销售从业人员的入行门槛。但与此同时，《征求意见稿》也提出，中国保监会派出机构向中国保监会备案后，可以根据地方实际，调整资格考试报考人员的学历要求，但不得降低至初中以下学历。降低学历要求取得《保险销售从业人员资格证书》的，从业地域不得超出资格考试所在地的中国保监会派出机构辖区范围；另外，中国保监会派出机构向中国保监会备案后，可以对县级以下农村基层地区以及民族自治地区的少数民族考生实行资格考试特殊政策。因此，这一调整尽管直接提高了销售从业人员的入行门槛，但也为保险资源稀缺地区销售队伍的发展提供了空间。

　　新皇冠体育：学历要求的调整反映了监管部门对保险销售人员市场需求与我国实际供给情况之间的权衡。从各国经验来看，对保险产品销售人员的素质要求与产品的复杂程度是相对应的。作为虚拟的金融产品，保险产品比一般的商品要更加复杂；作为金融产品中的或有合同，保险产品比一般的储蓄与投资类产品也更加复杂。复杂的产品特性决定了保险销售人员除了具有较高的诚信和道德水平外，还需要具有较高的专业素质，而这一素质尽管不是由教育程度单独决定的，但与所接受的教育程度有着密不可分的关系。因此，将参加资格考试的人员学历要求从初中提高到大专以上学历，有助于激励相对接受过新皇冠体育：职业或专业教育的人才加入保险销售人员的队伍，同时也有助于激励当前从业的销售人员积极参与继续教育，进一步加强自身的专业素质。

　　记者：《征求意见稿》中重点对销售从业人员的13种销售行为予以规范，结合目前市场上的一些不规范现象，请谈谈您的意见并给出一些建议。

　　张楠楠：《征求意见稿》所列出的13种销售行为是目前市场上比较典型的非规范性行为，其中，大部分行为，例如欺骗投保人、被保险人，或对投保人隐瞒与保险合同有关的重要事项等较多发生在保险合同订立阶段，擅自变更保险合同、截留保费，泄露投保人、被保险人商业秘密等行为则一般发生在保险合同维持期间。这再次说明，保险合同的订立阶段是矛盾最为突出、也是销售从业人员道德风险比较集中的阶段。投保人对保险产品的不熟悉、不了解是欺骗、误导等发生的背景原因，而目前的佣金制也一定程度上促成了不规范现象的产生。因此，在《征求意见稿》为销售人员从业建立完善约束机制的同时，应加强对广大消费者的保险知识文化教育，以及在公司层面建立激励性的委托代理机制，有助于从根本上消除这些不规范现象。

　　从表面上看，《征求意见稿》确实对销售从业人员的行为进行了新皇冠体育：层面的约束，但实质上，这些约束也是另一种形式的激励。在从业规格要求较低的时候，代理人市场会更容易出现劣币驱逐良币的情况；而当从业规格要求逐渐提高，市场上信用水平与专业素质相对较高的销售人员会更具竞争力。因此，随着竞争与发展环境的优化，我们希望销售人员将个体素质的提高与职业规划结合起来，通过理论学习与经验积累使自身变得更敬业、更专业，进而实现事业更为长期的、可持续性的发展。

　　记者：您对此次《征求意见稿》有何意见和建议？此次《征求意见稿》的实施是否需要一个过程？

　　张楠楠：正如前面所说，由于保险产品的特殊性质，在保险人与投保人、被保险人之间存在较为严重的信息不对称，而在保险销售人员，尤其是中介人员参与进来之后，委托代理关系进一步拉长了信息链条，从而使保险产品的流通过程充满了不确定性。这一背景下，通过监管约束规范销售人员行为，理顺保险公司与销售人员之间的委托代理关系，对于降低信息不对称造成的市场效率损失，维护市场竞争秩序，进而保护供需双方的利益都非常重要。

　　法律法规的约束非常重要，完善系统的规定，能够更高效率地解决保险产品供需过程中的纠纷与争论。但与此同时我们也要注意，从监管条文到实践中实施还存在一个过程，例如《征求意见稿》明确规定欺骗投保人、被保险人或者受益人的行为是严禁发生的，但在现实中，销售行为较多是以口头语言进行，如发生此类诉讼，投保人或被保险人对于是否存在欺骗行为往往很难举证。因此，在法律法规日益完善的同时，也要注意这些监管规定的执行效率，尤其是在诉讼过程中的举证责任分配等问题，以使对投保人的利益保障更加到位。