导读：1994年进入保险行业的王祥，现任中国平安[41.58 -0.05% 股吧 研报]保险公司业务总监，管理着12个营业区，一千多名员工。去年，他的销售团队，完成了近4亿元销售额，听听他对保险市场的看法。

投资+保障 弥补市场空缺

王祥凭借着18年保险行业的从业资历，见证了我国保险业从兴起到逐步健全的发展历程，保险业作为我国发展最快的行业之一，在势不可挡的发展趋势下，潜藏着巨大的发展机遇，多年的历练，成就了王祥对市场、对客户需求的敏锐洞察力。在对市场的分析过程中，王祥发现单纯的保险产品售卖，已经远远不能满足客户的需求，现在的客户，更注重的是如何将保障与投资相结合，对于服务客户的保险公司而言，更需要做的就是如何进行综合资产配置，帮助客户实现这一目标。

因此，经过了长达三年的准备，王祥所带领的团队在提供保险产品的基础上，向客户推出了以信托为代表的相关金融理财产品，用产品说话，通过专业的产品配置帮助客户进行投资和保障需求的结合。在服务过程中，王祥的团队也深刻的意识到如今保险销售形式的不足，与其他拿着现有保险方案，强加于客户，告诉客户这是你所需要的销售模式不同。王祥的销售团队更注重的是用心了解客户需求，为客户的需求提供配套解决方案，这也是王祥所管理的销售团队成功的关键。

客户需求 决定市场发展方向

当谈到保险市场未来发展方向时，王祥认为，市场发展是以客户需求为导向的。近几年来，无论是保险、银行、证券还是基金公司都在走综合销售路线。因为，现在的金融从业者们，越来越清楚的意识到客户所需要的不再是单一的投资或投保，而是综合的理财需求。在市场需求的大趋势下，构建一个全方位的综合金融服务体系，对想要立足与保险行业的公司来说尤为重要。

其实保险作为服务行业，每个公司都能够意识到客户需求的重要性，不过能够站在产品售卖之外，认真了解客户需求的团队并不多见，能够根据客户需求，制定合理解决方案的团队更是少之又少，这也是为什么保险行业一直强调服务至上，却又被客户拒于千里之外的原因。面对着行业中存在的这些问题，只有面对并且解决问题的团队才能够脱颖而出，因此在团队建设上，王祥下定决心，培养一批“诚信、专业、高效、创新”销售团队。

与时俱进的“雷锋团队”

王祥早在1996年就成立了他的核心团队“雷锋团队”，并要求团队成员在工作中，发扬雷锋助人为乐的精神，通过保险，为千家万户撑起一把防患于未然的保护伞。这一理念，他们坚持了16年，16年的成果验证了他们最初选择的正确性，在今后的工作中“雷锋团队”也将始终如一的坚持以诚信为根本，以助人为乐为目标的团队理念。

在团队管理上，王祥对团队的要求不是业绩上要达到多少，新皇冠体育：关注的是客户对服务的满意度，客户作为公司在行业里生存并发展的根基，一切行动都应该围绕着客户展开。他更期待看到的是团队在满足客户需求上所做的创新，对客户需求马上做出反应，提出解决方案，基于这些要求“雷锋团队”做了很多思路上的创新，比如将投资产品与保险产品相结合，满足客户对投资与保障的双向需求；为客户提供了从医疗保健、收藏鉴赏到度假服务等贯穿生活各个方面的全方位服务。在专业的标准下，“雷锋团队”通过不断的学习，为客户提供着越来越完善的服务。

在专业的道路上 我们一路前行

面对客户需求的不断多元化，保险行业已经从单一的产品售卖转变为综合金融销售，王祥认为未来一对一的顾问式营销将是行业发展的必然趋势，如何通过客户需求分析，制定合理的理财规划方案，实现顾问式营销的转变，就需要保险业务员需要以更高的专业标准来要求自己，以专业取信于客户。正是基于对专业素质的更高要求，平安保险北分区拓联手东方华尔开展了“国家理财规划师人才培养计划”，力求实现“保险代理人”向“专业的理财规划师”的转变，打造专业的理财规划师团队。

最后王祥表示：“将客户利益放在首位，追踪客户需求这不是动动嘴皮子就能搞定的，要将这种服务意识印在头脑中，付诸于行动上。在我们团队中，这不仅仅是一个口号，我和我的团队一直以来都在积极充实自身，通过专业知识的学习真正意义上实现服务于客户，如今随着客户需求多元化的转变，我们正在着手打造一直专业化的理财规划师队伍，用专业为我们服务于客户的宗旨保驾护航”