编者按：从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发展一体化”、“人民生活水平全面提高”，党的十八大的一个突出主题仍然是“民生”。而具体落实到保险行业，“民生”问题莫过于300万营销员队伍的归属问题，这个长期以来困扰着保险业的老问题，随着9月14日保监会《新皇冠体育：坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》的出台，被迫切地摆上了议事日程。此前，保监会曾在2010年9月下发过《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》，时间过去整整两年后再次旧事重提，不难想象这个“老问题”的棘手程度。《证券日报》保险周刊就“营销员管理体制改革”的方方面面广泛地采访了业内不同主体的多位高管、专家学者，以及业务一线处于不同层级的营销员们，倾听他们从各自的角度对这个老问题提出的观点和建议。

　　一、颠覆

　　现行营销体制核心——“基本法” 面临颠覆

　　十八大召开前夕，9月14日，保监会发布了《新皇冠体育：坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），进一步强调了推进保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性，明确了改革的基本原则和工作目标，提出了推进改革的主要任务和政策措施。

　　这是时隔两年后，继2010年9月下发《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》正式启动保险营销员管理体制改革工作后，保监会对各保监局、保险公司、保险中介、保险行业协会及保险学会下发的新皇冠体育：营销员管理体制改革的又一重磅文件。

　　被侵蚀的利益

　　所谓保险公司（主要是寿险公司）“基本法”是指保险公司对保险营销员展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。有业内人士称，从实质上看，“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。

　　在现行的“基本法”要求下，寿险公司的营销队伍呈“金字塔”型，营销员们被划分为四到五个级别，这意味着经过上面层级领导的“抽血”后，最底层营销员应该获取的佣金提成利益相对有限。因此，“基本法”所导致的最主要问题就是利益分配不公，一线营销员的利益不能得到切实保障。

　　同时，“基本法”还是导致诸多行业问题的因素之一。由于人员的增长是“基本法”考核的指标之一，而一线营销员压力大且利益易被侵蚀，因而相当一部分的营销员倾向于组建团队而非销售。忙于“拉人头”的营销员只顾增员，不顾新人的素质培养，势必拉低行业营销员整体素质，在劣币驱逐良币因素下，导致营销员素质每况愈下的恶性循环。而层级的划分总体是以营销员进入公司的时间先后排序，而非以能力排序，也不符合现代公司治理的要求。

　　除了一线业务的利益不能得到保障外，营销员在保险公司享受的福利有限，还要缴纳双重税，这个群体普遍没有归属感。

　　“现在来看，300万保险营销员群体的身份、待遇等问题已经到了一个必须解决的程度。” 某中介公司高层管理人员蒋先生对记者表示，现在劳动法保护不了营销员，因为他们不属于保险公司劳动用工。“那他们属于谁呢？是属于个体户，因为他们被征收营业税，但他们又没有在工商局登记注册。”所以实际上，营销员群体处在“三不管”地带，这对营销员是很不公平的。

　　改革直指“基本法”

　　保监会近日下发的《新皇冠体育：坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》明确了改善保险营销员的待遇和保障；建立规范的保险营销激励制度等6项主要任务和政策措施，直指保险公司“基本法”的弊病，给业内带来乐观期待。

　　上述的蒋先生认为，《意见》的出台指示了营销员制度“扁平化”的方向，对保障一线营销人员的利益有重要作用，同时现行的层级制也将面临挑战，保险公司必须考虑营销员管理制度的改革了。

　　而对《意见》中提出的政策措施，中央财经大学保险学院教授郝演苏解读出的重点包括：鼓励探索保险营销新模式、新渠道；禁止营销员或营销团队自行招募营销员；实施保险营销人员素质持续改善计划；保险公司要采取多种形式，为营销员提供法律身份、薪酬待遇和社会保障；改变以扩张人员数量为基础的激励机制，减少营销队伍层级，加大对一线营销人员的支持力度。

　　在此基础上，郝演苏断言，保监会《意见》使现行营销体制的核心“基本法”面临颠覆性的政策动作。

　　“目前的管理体制并没有取缔，但在《意见》的指导下，这种体制的覆盖面将逐步缩小。”不过他提醒，不能指望《意见》一出台，制度就迅速转变过来，“指导意见推出只有不到两个月，不会发生明显的变化，3到5年内实现一定程度的改变。”

　　郝演苏还表示，“监管当局多年推动营销体制改革，一些理解政策到位的偶像或精英营销员已通过组建或加盟专业保险中介机构转型为职业销售经理人。”

　　他进一步向《证券日报》保险周刊记者解释自己的观点：有些处于“金字塔”塔尖的销售顶级人物，看到了政策风向发生变化，产销分离已是大趋势，他们率先采取了动作，加入中介机构或干脆自己创业。“如能坚定不移推进营销体制改革，则是行业福音。”他表示　。

   二、顾虑

　　成本、法律界限、主体间博弈　考量改革者的智与勇

　　保监会近日下发的《新皇冠体育：坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》鼓励保险公司和保险中介公司按照要求，选择某些区域或某些机构，先行先试，再由点及面，认真总结，逐步推广。

　　尽管考虑营销员体制改革已成为必须的“功课”，但由于改革涉及面广、情况复杂，不少接受《证券日报》保险周刊记者采访的保险公司都表示改革存在难点，仅有少数公司开始了制度创新的试点工作。

　　成本增加是不是能够带来营销员个人生产力的提高？由于缺乏具体指导措施，实际操作会不会触及法律红线？实行员工制时险企和员工制存在博弈等问题，都是险企不能不顾虑的因素。

　　成本VS产能

　　某中介机构高层管理人员蒋先生认为，改善保险营销员的待遇是否会遭遇阻力，得从成本增加和营销员产能能否解放这两个方面来衡量。即，将代理制转为员工制的阻力在于保险公司成本的增加是定数，但成本增加后会不会带来营销员生产效率的提高、生产力的解放，却是个未知数。

　　而某中资寿险公司的张先生还表示，签订劳动合同必须为营销员定出底薪，且底薪不能低于当地的最低工资水平，这除了增加公司的成本外，还有可能降低公司的业绩。“有了底薪，营销员即使没有业绩，也会有最低保障，这会使一部分营销员产生惰性。”他认为，从生产力角度讲，还是代理制更利于工作积极性。

　　而多年从事保险法律与合规工作的刘律师表示，除了缴纳五险一金会使得公司的成本增加44%（刘称经过精算统计后得出）外，实行营销员员工制在实际操作上，目前也存在一些问题。

　　刘律师称，按社保缴纳的要求，第一年缴费可按营销员第一个月的工资为基数缴纳五险一金，但第二年开始缴纳基数将出现分歧，即是不是应该将营销员的佣金提成计入缴费基数。他表示，按缴纳要求，应以上一年工资总额除以12为社保的月缴基数，但工资总额是否包括佣金收入却未明确规定。

　　“若以北京市五险一金的最高月交基数14000多元为例，很多业务做得不错的营销员，月收入能轻松达到这个标准，保险公司付出的成本确实不低。” 刘律师称，“真要实行员工制的话，还希望保监会和人社部、税务部门等都有较好的沟通和统一的政策。”

　　“保监会、社会保障局、税务局应有一些沟通，利于我们更好更快地落实到行动上。如果上面的政策都没打通，下面我们在操作时会有一些顾虑，会不会触犯法律的红线？会不会有不合规？也有这些担心。”上述张先生对《证券日报》记者坦言。

　　营销员的博弈

　　除了上述困惑外，蒋先生还指出代理制转为员工制的一个突出问题待解，即保险公司与营销员之间存在博弈。根据他的表述，对于绩效特别好的营销员，保险公司是乐于将其转为合同制员工的，这样一来双方的雇佣关系就稳定了；而这些高绩效的营销员又恰恰不愿意转为合同制，因为销售佣金会受到影响。相反，乐于转为合同制员工的是那些绩效不太好的营销员，但保险公司却不乐意为其转制。这一对天生的矛盾同样阻碍着员工制的实施。“这个矛盾很考验智慧，所以说改革不容易。”

　　另外，也有一类保险公司认同保监会改善营销员待遇的想法，希望尝试营销员员工制，但他们对于如何改革完全没有头绪，希望能够有具体措施的指导。“我们公司想实行员工制，但由于没有明确的指导，我们又怕触犯法律红线，希望有可供我们参照的具体的措施方案。”

　　刘律师对记者表示，保监层面提倡保险公司与营销员签署一个劳动合同，但不能强制实施。原因有二：一是全国300万的营销大军全部转为合同制员工不现实，保险公司对转换的成本不一定能承受得住；二是从民法来讲，契约自由，签署代理合同的双方自愿，双方达成的协议国家去强制也不太合适。“所以目前只能是指导意见。”刘律师表示。