□本报记者 李画

    截至目前，在A股上市的4家保险公司——中国人寿、中国平安、中国太保和新华保险2012年报已全部亮相。数据显示，几家寿险公司银保渠道继续萎缩。对此，各公司都加大了渠道转型力度，利润率较高的个险渠道和新渠道成为各家公司发力的重点。

    曾倚重银行代理业务的几家上市保险公司遭遇严峻挑战。数据显示，2012年中国人寿银保渠道实现保费收入1288.6亿元，同比下降10.7%；中国太保银保渠道实现规模保费收入345.4亿元，同比下降22.3%；新华保险银保渠道实现保费收入521.6亿元，同比下降8%。下降最多的是平安人寿，银保渠道实现规模保费收入136.2亿元，同比下降28%。

    谈到银保渠道萎缩的原因，中国人寿集团董事长杨明生在业绩发布会上表示，银行发行的理财产品与银保渠道销售的带理财性质的分红险较为趋同，银行有强大的资产池，其资产负债结构和收益率具有保险公司无法比拟的优势，这些理财产品对银保渠道冲击很大。此外，银保新政也对保险公司影响较大。

    而新华保险董事长康典则认为，四大国有银行纷纷设立了自己的寿险公司，银行代理业务的竞争格局发生变化。截至2012年底，几家国有银行控股的保险公司保费收入增长了约50%，市场份额上升了1.2个百分点；而同期，大型寿险公司的银行代理业务却平均下滑了25%。

    曾为寿险保费收入贡献半壁江山的银保渠道风光不再，各家保险公司纷纷选择在个险渠道发力，并初显成效。2012年，中国人寿个险渠道实现保费收入1797.6亿元，同比增长11.9%；平安人寿个人寿险渠道实现规模保费收入1761亿元，同比增长12.9%；新华保险营销员渠道实现保费收入430亿元，同比增长19.9%。较早选择“聚焦营销”战略的中国太保，营销员渠道实现保费收入510亿元，同比增长19.1%。

    对于个险渠道来说，营销队伍稳定和提高人均产能意义重大。4家寿险公司中，中国人寿、平安人寿、中国太保和新华保险的营销员数量分别为69.3万、51.3万、29.5万和20.4万，同比增长了1.2%、5.3%、1%和1%。

    在人均产能方面，平安人寿和中国人寿营销员产能有所下降。平安人寿代理人首年规模保费收入由2011年的7527元/人/月下降至2012年的5795元/人/月。代理人个险新保单件数由2011年的1.1件/人/月下降至2012年的1.0件/人/月。

    杨明生在业绩发布会上说，尽管2012年人均产能有所降低，但结构有所调整，长期期交业务增长强劲，5年以上续期业务成为拉动增长的主力军，对新业务价值贡献较大，这些业绩主要是靠营销员创造的。未来在保证营销员数量的同时，要筛选和优化营销员队伍，通过他们来增加公司新业务价值。

    新华保险和中国太保人力效能提升较快。在新华保险20.4万名营销员中，绩优保险营销员人数约2.9万名，较上年末增长16.7%。中国太保则依托营销模式创新以及基础管理水平提升，提升营销员的销售能力，月人均产能同比增长11.7%。

    除了个险渠道，各家寿险公司都意识到新渠道具有的竞争优势。尽管起步进度不一，但重视程度却如出一辙。复制车险电销的成功经验，平安人寿2012年大力发展电销、网销等新兴渠道。电销渠道实现规模保费收入38.31亿元，同比增长98.2%，相对于传统渠道保持了高速增长，电销市场份额稳居行业第一。

    中国太保则将原官网产、寿险频道的产品销售和服务功能，聚合于太平洋保险在线商城，由太平洋保险在线公司负责运营。根据计划，太平洋保险商城销售产品将涉及汽车保险、子女教育、医疗保障、出差旅行、养老规划、安居乐业、保险理财等产品。

    2012年，中国人寿23家电销中心基本建设完毕。该公司计划2013年加快以电销为主的其他渠道布局，并积极开辟电子商务等新渠道。杨明生坦承，开拓新渠道很艰难，特别是寿险产品比财险产品更难在网络销售，但这是未来发展的方向。尽管短期难见效，但长远来看前途光明。

    康典也认为，互联网大潮席卷，正改变着人们的交往方式。但和产险不同，寿险的商业模式永远依赖人际关系，互联网销售寿险在国际上尚无明显成功案例。因此，新营销模式究竟要如何转化为实实在在的生产力或者一张张保单，还需要仔细推敲。