中国平安率先打造了包含保险、银行、投资业务的全金融平台。图为平安寿险济南分公司向公众宣传全业务金融知识。(张力韦　摄)

　　□　本报记者　杨鹏

　　40岁的黄海燕从事保险销售12年,是平安寿险济南分公司的一名资深保险代理人。打去年开始,她成为中国平安综合金融个人客户经理俱乐部会员。“名”副其实,黄海燕现在不只卖寿险,还进行财险销售和信用卡推荐业务。“未来还会有证券、基金、信托。”黄海燕自豪地告诉记者。

　　“保代”变身“导购”

　　黄海燕的自豪是有理由的。遍数国内的金融机构,只有平安的代理人能将业务延伸到全金融范畴。“平安”的全称是中国平安保险(集团)股份有限公司,虽然还挂着“保险”两字,但在其收购深发展银行,组建平安大华基金公司之后,平安实际上拿到了金融全牌照,成为一家集保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。

　　和黄海燕一样,平安50万保险代理人队伍的职业角色正在发生转变。平安将这种变化的目标描述为“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”。“这是一场革命性的大转型。”平安寿险济南分公司营销本部经理渠述磊说。

　　尽管队伍庞大、前景广阔,但受从业资格的限制,保险代理人在没有取得基金、证券等执业牌照之前,不能直接从事该项业务。为此,“平安”特设综合开拓部,由旗下各家专业公司配置拥有证券、基金、信托和银行等从业资格的各类代办专员。

　　由此,站在营销网络最前端的保险代理人成为“导购”,利用自身对各产品的了解和对客户需求的认识,将客户需求与金融产品对接,具体业务则由代办专员向客户进行更详细的推介,合作完成最终销售。“综合开拓部是保险代理人队伍与平安其他金融产品连结的通道”。黄海燕说,根据当地各类金融分支的开设情况,平安各地保险代理人能够提供的金融服务内容有所不同,“青岛的同事业务范围就要广一些,因为平安信托在那儿设了机构,他们就可以向客户推荐信托产品”。

　　“出一份工,挣几份钱”

　　职业转型给黄海燕带来了实惠。早前,黄海燕只销售寿险。公司整合后,她的业务范围扩到了财险、团体险等险种。去年7月,她又多了一块“可耕地”——维护原有保险客户的同时顺便推荐信用卡,一单可以赚二三十元,白金卡赚得新皇冠体育：。“出一份工,挣几份钱。”黄海燕觉得这样效率颇高。

　　通过业务整合,公司经营成本有效降低,效益明显提高。以前深发展银行销售信用卡采用直销,每张卡的佣金是200元,激活率仅有20%,每张活卡的成本是1000元。现在平安银行利用集团的寿险客户资源和电话营销推荐信用卡,每张卡的成本是40元,激活率是40%,活卡的成本降到了100元。

　　随着经济发展和个人财富增加,客户很难再满足于单一形态的金融服务,综合性理财需求是一个大趋势,高净值人群尤其如此。黄海燕的一些高端客户听说平安有信托公司,就曾想从她那买些信托产品,“客户有需求,但我们现在还一时满足不了。”黄海燕有点无奈,因为平安信托还未在济南设机构。

　　据统计,2011年,平安信托计划的9.4%、平安银行新增零售存款中的42.9%和平安大华首只基金募集资金的63.3%均来自于交叉销售。

　　综合金融培养人才

　　尽管有代办专员,但保险代理人员并没有原地踏步,黄海燕就一直在接受其他金融产品专业知识、从业资格的培训。“一般是相关金融分支落地一个,我们就要跟上学习它这个领域的知识。”黄海燕告诉记者,今年平安寿险济南分公司要对保代队伍全员进行理财规划师培训,以便使其全面掌握各种金融工具及相关法律法规,为客户提供量身定制的理财方案,同时对方案不断修正,满足客户长期的、不断变化的财务需求。

　　徐静就是冲着综合金融加入平安的。她是黄海燕带的“徒弟”,刚刚接受完平安寿险的综合金融入职培训,学习了保险、银行等方面的知识。“综合金融不仅职业发展空间大,而且对新人有保障。对刚入行的人来说,像推荐信用卡这样的业务比较容易上手。我们得先吃上饭。同批的200多名新人中,大概有一半都是看中了综合金融。”徐静说。

　　渠述磊认同徐静的说法:“现在综合金融客户经理大概能借信用卡推荐业务提高30%的收入。新人凭每月一两千元的信用卡推荐收入就能保证基本的生存。其实这是其他保险公司员工很眼红的。等公司拓展了基金、信托等方面的业务,我们的代理人收入会更高。”

　　平安的全金融性不只体现在保险代理展业的过程中,宏观架构的变动也影响着方方面面。平安银行的信用卡就带着综合金融的影子。据记者了解,平安银行发行了一种带出行、居家平安险的信用卡。“其他行也有这样带保险的卡,但保险期限一般也就几十天。平安的这种卡保险期限与卡的有效期等长。”黄海燕说。

　　黄海燕的生活还有另一个变化。她的工资原来一直由别的银行代发,去年底转到了平安银行,“肥水不流外人田。”黄海燕笑称。