□本报记者 李画 高嵩

    互联网保险疯狂了一把。记者从淘宝独家获悉，11月11日当天，仅在淘宝上，保险成交就超过1.5亿笔。万能险总体成交近7亿元。运费险投保订单超过1.5亿笔，创造了保险行业单日同一险种成交笔数世界纪录。

    无论是有网销经验积累的保险公司，还是首次触网的保险公司，都直呼“感觉到了互联网保险的速度与激情”。

    多个险种受追捧

    今年“双11”，万能险、基金、银行理财产品等众多具有理财功能的产品集体亮相，其中万能险脱颖而出，成为当天的销售明星。

    11日早上8时，生命人寿的 理财万能保险开售7个小时后，成为全网首个冲过亿元成交的理财单品。11日上午9时18分，国华人寿华瑞2号准时开售；9分34秒后，预期年化收益7%的华瑞2号成交金额便轻松破亿。用时不到10分钟，首次参加“双11”的国华人寿即成为全网第2个破亿的单店，也是花费最短时间成功破亿元的单品单店。据国华人寿提供的数据，“双11”一天，国华人寿天猫旗舰店全店销售额为5.26亿元。

    此外，珠江人寿、阳光人寿等险企也携万能险亮相“双11”。淘宝数据显示，11月11日，生命人寿官方旗舰店保费收入1.01亿元、华夏人寿旗舰店3000万元、珠江人寿旗舰店2000万元、阳光人寿旗舰店1000万元。“双11”之前，中国平安、东吴人寿等险企针对“光棍节”传统推出定制产品，如中国平安“脱光险”，东吴人寿则拿出了兼具收益和网络红娘服务的“爱情保险”。平安本次脱光险套餐中， “大土豪”款零点发售十分钟内被抢完，“小奢华”款售罄，“小清新”款销售516份，保费近3万元。首次触网、携手众筹网推出“爱情保险”的长安责任保险公司，截至11月12日上午9时，共卖出爱情保险1288份，保费收入接近70万元。

    虽然车险等产品属于网销的常态产品，但“双11”之前，平安、太保、大地、阳光和天平等众多财险公司也在淘宝上祭出打折利器。淘宝数据显示，11月11日当天，有3500位车主在淘宝保险上投保，成交超过1200万元。太保成交金额约100万元，还有部分业务由于核保等情况会在后续两天陆续成交。11月11日当天，淘宝网华泰财险的退货运费险投保订单超过1.5亿笔，是去年“双11”投保量的3倍左右，这也创造了保险行业单日同一险种成交笔数世界纪录。

    淘宝相关人士对记者表示，从目前呈现的特点来看，退货运费险卖方的接受度更大，投保新皇冠体育：，主要是因为它很大程度上减轻了卖家后续服务的压力。而上周刚和京东商城联手推出“网络购物退换货运费保险”的国寿财险，其北京分公司团体业务部总经理段远翔介绍，由于产品刚上线，现阶段仅对卖家开放，所以销量不是很大，但从目前卖家的咨询量来看，需求是很大的。

    网销平台潜力惊人

    多位人士在接受《中国保险报》记者采访时均表示，销售的火爆程度远远超过预期，互联网为保险销售打开了全新的渠道，未来的发展潜力巨大。

    “未来，互联网保险的重要性将超过电销。”长安责任保险公司陈辉博士预测说，这是因为客户更喜欢主动消费，而不是被动消费。客户更喜欢DIY，而不是模式化的产品。这些在传统渠道无法实现，但借助互联网可以实现保险需求的自由组合。

    生命人寿电子商务中心总经理刘超说，目前国内保险的网销市场还处于探索期，互联网给了保险公司一次直接面对客户的机会，能让保险公司更清晰地掌握客户对保险产品的需求点，能为客户提供更精准的保险保障需求，也因为销售环节的减少而发挥保险产品的价格优势，互联网市场的长尾效应为保险业务提供了广阔的发展舞台，生命人寿很看好未来这块市场的发展。

    段远翔说，未来网销将成为分散型市场的主渠道，移动互联网将是网销的战略制高点。三个方面的保险产品销售将在互联网上大展拳脚，一是传统、分散型产品；二是伴随网销交易而生的新风险需求，如信用风险、交易取消、货品保真，以及虚拟财产等；三是以往因为成本过高而导致销售受阻的小额保单。

    正因为看到了互联网保险发展大趋势，保险公司纷纷或搭建自己的电商平台，或与知名电商合作，抢抓市场机遇，最著名的莫过于“三马卖保险”众安在线开业。

    记者获悉，中国人寿的电子商务公司将在年底前正式开业，而其在京东商城的旗舰店也即将开业。新华保险发力布局电商平台。太平洋保险在线服务公司也积极拓展相关的网销合作伙伴，比如交通银行、招商银行等银行网站以及淘宝、苏宁、京东等电商平台都有业务的合作。

    平安保险集团新渠道业务部相关负责人说，互联网已经深入到各行各业，保险互联网化也是大势所趋。此前，平安率先开发了面向支付企业的安全支付责任险、面向普通消费者的个人账户资金损失险、面向个人客户销售的虚拟财产游戏装备险等。网销市场前景很广阔，创新、速度、革命是关键点，我们更看重深度开发的能力，未来也将推出新皇冠体育：符合客户需求的新概念。

    “未来我们将尝试寿险产品、健康险产品和年金险产品在互联网平台的销售，希望通过这个平台为广大客户提供能满足他们个性需求的碎片化产品。” 刘超说。

    长安责任保险的重点将放在电子商务体系建设，而非单纯的渠道拓展或网络营销。陈辉说，保险不同于传统金融产品，风险控制标准化是实现营销转型、保证良性循环的关键，产品创新则是触发良性循环的有力引擎，同时利用互联网互动性和群峰效应，开展多元合作，引入包括移动终端在内的推广消费平台，可以快速地融入网销热潮，从而为广大消费者提供优质的保险服务。

    国华人寿相关部门负责人也表示，未来除继续推出各类理财类保险外，国华人寿也针对互联网客户的需求和基于客户数据的研究与分析，开发出新皇冠体育：的保障类产品，目前已经上线的产品加上即将上线的产品，国华电商产品的总数将超过30款。

    内部流程、外部监管要跟上

    互联网金融时代，需要颠覆传统思维和固有模式。段远翔说，产品要想销售得好，流程策划很重要，要有场景化的营销。

    “网销产品不同于传统保险业务的地方在于，网上销售产品时对客户需求、产品描述、产品形态等都要有更加细致的考虑。因为网销面对的客户面广，大量的客户可能同时在看、在查询，如果没有更细致的分类，产品的经营就会受到影响，不利于业务的开展。我们倾向于发展一些短期的，承保意外、健康为主要内容，更贴近生活，并且带有创新精神的网销产品。

    从2012年“双12”的单团三款产品过亿，到今年9月的单品三天过亿，再到今年“双11”的10分钟过亿，一次次刷新纪录的国华人寿经过一年多运作，已经初步掌握了互联网保险经营的规律。

    国华人寿相关负责人说，过去保险业主要面对渠道，现在则直接面对客户，一切从客户需求出发，针对互联网客户的消费特点，进行大数据深度分析，专门定制和开发产品，产品简单易懂，标准化强，产品附加值高。内部组织则需要协同IT、运营、精算、财务等各个部门，持续改善客户的购买流程，提升客户体验。据了解，国华人寿天猫旗舰店客服的平均响应速度在17秒左右，老客户的回头率超过九成，短期产品的持有时间一般为最低持有期限的2-3倍。

    刘超说，互联网市场的客户群特点很明显，主要表现为年龄偏小、家庭资产偏少、对用户体验要求高、对打折促销活动很感兴趣，这个市场属于纯粹的买方市场。企业设计能吸引客户眼球的宣传图片是很重要的，对企业的策划宣传要求高。

    “建议互联网保险监管新规充分考虑网销业务的特性，比如一年期以上的简单型保险产品允许采取网上回访形式，在产品宣传方面管理规定区别于传统业务，但在操作流程方面仍严格规范。另外，保险产品在网上销售之后，多数产品涉及线下保全理赔事宜，建议明确保险产品线上可销售的区域问题。” 刘超说。