□本报记者 万涛 高嵩/整理报道

    12月20日，在主题为“互联网保险：探索与创新”的第10期“中国保险热点对话”上，来自保险公司的新渠道部门、电子商务公司的平台负责人、互联网企业的嘉宾就互联网保险大发展的现状与趋势进行了“跨界交流”。

    多样化触网

    《中国保险报》：首先请大家介绍一下各自所在公司目前的“触网”情况，有哪些方面的探索，已经迈出哪些步伐？

    赵岩（国华人寿信息技术副总监兼电子商务部总经理）：国华人寿2011年成立了电子商务部，主营传统渠道的在线承保支持。通过对传统渠道的支持，为电商系统的电子保单和客户身份验证打造了很好的基础。2012年开始，我们按照计划开展与第三方平台的合作，与银行、淘宝都做了一些接触和探索，最后在淘宝平台获得成功，取得了3天销售1亿元保险理财产品的业绩。

    2013年，我们在淘宝平台上继续扩大影响力，以此为基础，又拓展了其他的十几个第三方销售平台。当然，各平台的特点不一样，但是已经基本上触及到了像淘宝、苏宁这种垂直的电子商务平台，包括其他像网易、搜狐这种门户类，以及一些以手机客户端为平台的销售渠道。最近，我们开始和工商银行、农业银行在内的一些银行的网银做渠道上的探索。

    段朝阳（深圳平安渠道发展咨询服务有限公司数据营销中心总经理）：新渠道公司是平安的一个远程销售公司，包括电销、网销和移动端的销售。这个领域把大数据、互联网和综合金融这几个很时尚的词全部综合起来，在平安内部是前端的一个销售型公司。

    此前，平安集团下的产险、寿险、远程贷款和投资这几条业务线或事业部是相互独立的，每一个事业部内部又各自分为了传统的电销、网销和移动端。后来中国平安进行了战略调整，提出以客户为中心、数据化的新经营模式来实现统筹，也就是说不管是在传统渠道，还是新渠道，是互联网也好，移动互联网也好，都围绕着客户的某种需求，提供一系列的相关服务。这是一个新理念。

    通过一个很简单的案例来分析。例如，一个人出了车险事故之后，我们会在一个星期内立刻跟他联系，问他赔付状况等，并赠送一份意外险。两个星期内继续跟进，看是否有其他人寿险或者意外险的需求，这种做法的成功率非常高。这是一个简单的行动，并不涉及复杂的东西，但很容易就把车险跟意外险和人寿险联系起来了。

    同样的一个人，在不同的生命阶段和事业发展阶段有不同的需求。我们发现，一个人不同的阶段，甚至在很短的一年内就会有很多的变化，变化的同时就有不同的需求。我们找准时间点、找准需求来满足他。之前的状况是，我们有产品，然后拿起电话找人问要不要买这个产品，找到一个算一个，这是粗放型的方式，未来，将以数据化的方式取代之。

    移动互联网和大数据的关系在哪里？因为有了互联网，大量的行为数据成为现实，通过分析行为数据，我们可以观察到甚至连当事人自己都没察觉到的需求。当他还在想自己需要什么的时候，你突然提供一个信息，他会觉得非常有道理，就会去做。所以，互联网、大数据，以及综合金融，其实是一个整体，是一个体系。

    霸兆宇（中国人寿电子商务有限公司网销部负责人）：12月6日正式挂牌成立的中国人寿电子商务公司应当算中国人寿“触网”的一个大动作。这是中国人寿集团党委、总裁室掌握现代信息通讯技术发展脉搏，前瞻关注互联网金融发展趋势，深入贯彻落实创新驱动发展战略的重要成果。

    从全局看，我们公司应当是一个“桥头堡”，一个大平台。一方面可以推进中国人寿在互联网金融领域的战略布局，另一方面还将增强中国人寿旗下寿险、财险、资产等不同业态的协同效应，探索挖掘中国人寿2亿多长期保单持有人、60多万营销员和5000多营业网点在互联网时代的新价值，积极推动中国人寿金融保险综合经营格局的建设，持续增强整体竞争力。

    按照我们公司刘英齐总裁的构想，国寿电子商务公司将认真贯彻杨明生董事长“市场主导，创新驱动”的指示精神，按照互联网的发展规律，充分发挥市场在配置资源中的决定性作用，把握趋势、借鉴学习，努力实现“一个平台、多种产品、交叉销售、利益共享”，走出一条具有中国人寿特色的互联网保险发展之路。

    《中国保险报》：您刚才用了一个词“桥头堡”，国寿电商公司立足于国寿集团本身，包括保险、资产管理和基金等一条龙的服务平台，未来会不会考虑成为行业平台？

    霸兆宇：国寿在这方面暂时没有定论，我们做电商肯定先立足于国寿的协同效益，在这里，已经有足够大的市场和足够多的资源需要我们整合。

    陈拥军（阳光保险集团互联网金融事业部副总经理）：阳光保险集团最近刚开了一个内部会议，提出三大战略，概括起来是三个词：第一个词是“互联网”，一切往互联网方向转变；第二个词是“大金融”，未来会把整个大金融融合起来，交叉、跨界；第三个词是“终极客户”，用互联网的说法就是客户体验和客户价值，一切以客户为中心。

    我们不简单地把互联网理解为电子商务，我们事业部的名字不叫“电子商务事业部”，而是“互联网金融事业部”。刚才提到的第一大战略是互联网战略，希望把整个集团互联网化，这个互联网化包括业务形态、服务模式、人才的储备和学习，更重要的是我们希望整个集团从上到下思想的互联网化，用互联网思维去做事情、解决问题，这很关键。

    阳光保险电子商务已经做了好几年，目前我们在几大平台的运作都非常不错，包括淘宝、京东、百度、腾讯、新浪等，都已经有密切的合作。接下来阳光保险将继续深入去做。另一方面，我们也致力于自己的平台搭建。除了官网之外，我们可能更看重的是无线平台，不仅仅是APP，还有微信。在微信平台，除了大家比较熟悉的公众号玩法外，是否有新的玩法？对此，我们也在积极探索。

    丰志刚（弘康人寿电子商务部经理）：弘康人寿是2012年7月份成立的，一直想成为一个“小、新、快”的公司。“小”是体量小，我们公司不足60人；“轻”是我们目前只做网销和银保项目，个险和团险都没有做；“快”是我们反应快，决策快。

    公司产品方面，我们设计了一种投资和保障分离的产品，这种产品简单、透明，易比较，也契合于互联网，淘宝或者京东的风格。2013年2月，我们进入淘宝，做了一些创新：第一，我们做低门槛，比如500元以下产品均可以销售；第二，大家都在做万能险的时候，我们最早推出新型投连险。新皇冠体育：产品，我们的想法是：第一，要不断做一些创新性的产品；第二，把普惠金融的产品推给淘宝上的新皇冠体育：草根用户。除了淘宝，我们还和其他的电商渠道、门户以及现在一些比较流行的APP等进行合作。

    《中国保险报》：“11·11”期间，有一个比较著名的“爱情保险”案例，由长安保险和网信金融旗下的众筹网合作完成。我挺想听听长安保险近几年在互联网保险有哪些举措？接下来有什么思路？

    陈辉（长安保险企划精算部总经理）：今年二季度，中国人民银行发布的货币政策报告里首次提出“互联网金融”的概念，除了传统的银行模式和资本市场模式外，互联网金融是金融业态的第三种模式。在展现形式上，我们现在已经看到的主要是传统金融模式的互联网形态。这项业务长安保险也正在做，就是传统产品借助互联网的渠道。

    我更青睐基于大数据的互联网金融，基于大数据的互联网保险才是未来的互联网保险业态。现在的大数据对保险业最基本的“大数法则”产生了巨大的挑战。我们尝试借助互联网来解决保险的大数法则，当时和众筹网进行商讨，要开发一款产品，让客户来决定这个产品，我们采取了预约方式，当预约成功这款产品才正式发售，想通过这种模式解决这款保险存在的基础大数法则。

    未来这种互联网保险或许会带动整个保险行为、保险经营活动发生转变。比如产品，更要有体验化。保单条款，未来趋于服务化。还有定价的基础、理赔、营销方式和渠道、客户关系等等，这些都可能借助互联网发生转变。

    我理想中的一种互联网模型，是互联网保险的“劳合社模式”，凭借互联网搭建一个平台，通过众筹的形式解决资本的问题，通过用户保险需求定制来解决产品设计的问题，未来互联网保险将发挥一个平台的作用。

    《中国保险报》：大数据或者互联网时代，要解决的最核心问题就是P2P，用户的需求向供给的直接传递成为现实。以往保险产品流程是：保险公司先做市场调研，然后假定出有某类风险需求，再通过精算手段看能否满足大数法则和概率论，然后决定是否把产品推出来，最后让营销员、让银行等渠道去销售。而众筹模式的内核就是“需求引致供给”，现有量化的需求，满足精算大数据之后，定向供给保险产品。这种模式推翻了传统的保险流程。

    建船还是搭船？

    《中国保险报》：不难发现，在座的国寿电商公司和正在筹备的新华电商公司，属于以自建互联网渠道为主的一类保险公司的代表，另一类是以国华、弘康为代表的主要借助第三方平台来实现新渠道的公司。接下来有一个小辩题，双方如何看各自渠道的优劣势？

    丰志刚：保险自身的流量相对于整个第三方平台很有限，与淘宝的合作目前还处于“喊人阶段”，告诉大家保险可以在互联网上卖。目前在喊人阶段，自建平台可能有点早，我们新皇冠体育：需要在一个闹市里，不用自己非得建房子，我们可以租一个写字楼在繁华街区喊人，跟淘宝、京东这些第三方渠道一起发展。

    《中国保险报》：您的意思是，自建的流量不行，东西再好，没人来看不行。那么电商公司觉得自己有什么优势？

    王博（新华保险电子商务公司筹备组）：新华电商是总公司的新渠道，今年年初的时候，新华保险把新渠道的业务定位为全面以网销业务为主，这个月我们已经拿到保监会的网销资质，现在处于筹备末期。

    接下来的一段时期内，我们主要是从下几个方向进行发展：一是规划以发展官网为主，新华电商的网上商城，包括现在所有的险种序列，针对网络客户的需求进行分析；二是加强服务，之前的公司官网服务后台力量相对薄弱，我们打算在后台进一步整合资源。另外，未来一段时间内，我们将会加强跟广大互联网渠道合作商、保险公司合作商的业务联系。

    我们现在所接触的平台类电商，包括垂直电商，他们其实有自己的一个客户群，虽然他的服务主体并不是保险类的客户，但是也试图在探讨是不是能针对他们所服务的客户群体，针对他们的需求能有一些定制化的保险产品创意。保险公司进入互联网，创新是转型面临的首要问题。

    霸兆宇：不忘初心！我们千万不能走了太久却忘了为何要出发。我想保险公司拥抱互联网，最主要的一个原因就是想利用互联网提高运营效率，因此，直销是一个基本的出发点。

    我发现互联网领域有一个悖论，即一方面有人告诉我们互联网是民主、开放、透明的，但“赢家通吃”的特点，却使我们看到互联网实际上是寡头垄断，而且垄断性比传统领域更严重。

    从保险行业整体来看，如果我们触网的主要形态是借力这些寡头，那如果有一天我们的业务50%、70%都来自于淘宝、腾讯、百度，那我们还有什么动弹之力？所以，如果我们回到互联网的本质，拥抱互联网，根本的途径应当还是要靠自己。

    互联网巨头都特别重视生态圈和产业体系的建设。那具体到某个企业，我们要有一个战略选择，即是做别人体系中的一个环，还是让自己强大起来也建设一个生态圈。我想保险产业格局，未来肯定是若干大的巨头和一些专业性的精品公司。因此，我想大的金融集团最终肯定要有自己的生态圈，而中小企业如果确实没有能力成为一个巨头，那你只能拥抱别人，你就成为别人生态环境中的一个环节。这需要企业根据自己的能力、资源禀赋、发展阶段来做这决策。总之，就企业个体来看，怎么做都有合理性。但如果放大到行业层面，我觉得一旦被互联网巨头垄断，那实在太可怕了。

    《中国保险报》：保险行业可能最担心的问题是，“苦恨年年压金线，为他人作嫁衣裳”。

    霸兆宇：有可能到互联网做嫁衣裳的成本更严重。如果哪天腾讯、阿里巴巴自己做保险公司，把我们所有人全打翻，这完全有可能。

    《中国保险报》：实际上银保渠道正是前车之鉴，五大国有银行已经都拥有各自的保险公司了。

    连子智（信泰人寿保险股份有限公司助理总裁）：到底是自建平台好还是借船出海好，这是每一家公司自己的思维、战略，没有绝对的对和错。会不会发生像霸总提到的那么一天，整个保险市场被互联网所占领、被阿里巴巴跟腾讯所占领，我觉得应该不至于。但是你最传统的金融保险业要走向互联网化，这是一个必然的趋势，不可逆。信泰人寿有自建的商城，同时也有第三方平台。

    互联网金融从今年上半年开始已经谈得非常多了，这也反映出互联网公司的野心勃勃。现在，我们要深刻警示一个时间点，因为互联网金融发展到今天，坦白讲，我们根本就是被人家推着走、拉着跑的。为什么这么说呢？我带着我的团队做互联网金融已经有3年，从前一家公司到现在这家公司，过程非常非常辛苦。我的团队成员都来自于互联网，就我一个是金融背景。我们所面对的最大困难就是融合，这个融合不是说流程上大家讨论讨论就解决了，最大的困难是思维上的融合。

    新皇冠体育：产品，这要回到每家公司自身在互联网上产品的策略。比如对于理财商品，我们相对做得比较保守，有很多的原因，我们也看到结算的利率越来越高。事实上，在互联网上，保险公司销售理财商品已经进入红海，要怎么样去满足或者怎么样去考虑针对保险最核心的保障，怎么让它互联网化。你要找到触发器点燃导火线，才有办法造成像余额宝那么一个效果，在座的很多人都希望自己变成第二个余额宝，这正是互联网的魅力所在。

    我个人感觉，互联网金融的速度会更快，可能只有未来二三年的时间，它的影响会更广泛，因为它不仅仅只是一个渠道，可能要从核心上改变。

    《中国保险报》：一直以来，代理公司和经纪公司是保险行业的左膀右臂，性感妖娆的互联网杀出来之后，显得有点儿失落。真是容颜易老不多时，还是别有生机？

    李曦（明亚保险经纪有限公司助理总裁）：明亚保险经纪成立以来一直按照国外的思路做经纪业务，我们从2004年成立开始，所有的经纪人都是劳动合同制。从2009年开始，我们开展电子商务的业务，基于我们自己开拓的一套产品咨询系统。到现在，我们的电子商务，包括自己的网站，同时在网易和淘宝上拥有自己的旗舰店，我们还拥有自己的航空电子化平台和旅游意外险电子化平台，目前正在开发自己的APP手机客户端。在产品方面，我们走经纪人的路线，选择保险公司最好的产品，同时会自己定制保险产品，在我们的电子商务平台上进行销售。

    在互联网业务中，我们的模式也分很多种，我们有自己的直销，我们有自己的预约，我们有与平台合作B2C的模式。我想阐述一下个人观点，我曾经在保险公司做过互联网业务，在第三方公司做过保险业务，目前做保险电子商务业务。据我看来，目前做保险的发展正是基于这三大主体。电子商务的模式，实际上是我们另外一条创新的路。我们的优势在哪儿？作为经纪公司，我们可以提供综合的方案，平安、国寿都可以提供给客户全方位的产品，就我们现在看来，不一定每一个产品都是客户想要和需要的，我们给客户能带来的是各家公司的整体产品组合。

    我们内部也在进行转型，以前传统的经纪人成本非常高，实际上相当于一个保险公司的营销公司，这些经纪人未来的发展如何，我们也定了一个规划和方向，未来会选择做高端经纪人。在互联网发展的未来，是这些高端经纪人进行服务和获取客户的一个平台，他们需要做的只是后期的跟进和服务。互联网金融，对我们目前来讲，机遇大于挑战，所以明亚体系内现在正大力发展电商业务。

    渠道和生产关系之辩

    《中国保险报》：我们谈互联网、大数据，有一个问题思考良久。互联网保险，我们用的很多的一个词是“渠道”，还有“按需定制”，那么互联网保险未来到底新皇冠体育：是渠道还是新的生产方式？未来的互联网大数据时代，对保险行业的意义有多大？

    徐晓（中国保险学会秘书长助理）：将来互联网公司会不会让我们保险公司没有活路？存在这种可能。今天看了谢平新皇冠体育：互联网金融的一段讲话，互联网金融不是一个简单的渠道问题，而是一种颠覆的模式。目前的融资模式，一是银行，一是资本市场，互联网金融完全撇开这些，发展到后来都用手机来支付，银行卡就不存在了，不需要了。保险公司可能也会有这样的情况，虽然不至于那么极端，但肯定会极大地挤占行业的生存空间。

    我非常同意刚才连总说的，互联网金融需要双方的融合，而且特别是强调要有互联网的思维或者互联网的精神。金融是很神秘的东西，只有受过非常高等训练的才能弄懂，互联网金融恰恰相反，开放的，低门槛的，透明的，人人都能用，这就需要有互联网的精神才能进行这种融合。

    大数据对保险业带来什么样的影响，跟保险的各个方面有关系，无非是客户、经营者、监管者。对客户来说，保险公司掌握了客户所有有关的信息以后，使得产品和服务的个性化成为可能，保险产品和服务的私人定制也成为可能。当私人定制成为可能以后，长期困扰保险行业的就是产品和服务的同质化问题。对保险经营者来说，有了大数据以后，使得风险管理和成本管控更加精细化。对于监管者来说，有了大数据以后，使得风险预警和合规管理能够实行过程管理，而不是等出了事儿再去管，非常精细化。

    大数据带来的一个结果就是打破产业边界，产业边界模糊化。不过，现在说大数据，我觉得不能绝对化。德国人的厨房里有各种各样的计量工具，容量精确到毫升，重量精确到克，时间精确到秒，每做一个东西严格按照那个东西来做。但是拿到中国的菜谱，什么都是适量，八成熟的时候加盐、料酒少许，最后大火收汤，都不是量化的，但是做出来的菜恰恰是最好的。

    《中国保险报》：我同意徐晓所说互联网金融发展会挤压传统金融机构发展空间的观点。对于保险机构来说，众筹或者说P2P的模式发展到极致就是一个互助式的保险，可能会去保险机构化。不知道网信金融的陈总怎么看？站在互联网机构的角度，您认为互联网是保险的新渠道，还是新的生产方式呢？

    陈静雯（中国网信金融集团有限公司机构合作总监）：众筹是源自美国的互联网金融模式，基于互联网个人客户的小额资金聚集起来完成一些项目的实现。众筹的概念在中国得到很好的延伸，因为在国外新皇冠体育：的是一种实物的方式来进行募集和返还，在中国，到目前为止，我们的网站上除了最开始做的众筹，还开发了很多国内最新的众筹概念产品，比如作为金融众筹的第一款产品爱情保险。

    到底互联网保险是一种渠道，还是一种对于生产关系的改变，我个人理解应该是二者的结合。互联网保险是一种非常新的业态，在目前的状态下，我们很难下一个判断它未来定向于哪一方。以众筹保险的模式来说：我们先放一个概念在网站上，然后由客户通过购买预约、同时付费，通过这种方式证明客户有兴趣购买这份产品，募集到一万份额度，这个保险可以正式发售了，我们后续会给客户承保，然后发送保单，以及安排后续的客户服务。

    这样的模式，是一种“C2B2C”的方式。从C2B的角度来说，我们创造了一种新的产品开发的方式，某种程度来说可以说改变了生产关系或者一个小的调整。从B2C的角度，我们是非常直接的渠道，我只需要给客户做好后续承保就可以。我们极大压缩了渠道的成本，相信这也是在座的所有保险公司营销成本最大的一块，渠道成本。所以，我们相信互联网一方面极大地压缩中间渠道成本，是非常有竞争力的一个渠道，但是同时，它也能在某种业态的表现上改变生产关系。

    我一直认为保险和互联网一定是融合的，我们首先对于客户的分层，互联网和保险这两个大的行业对于客户服务的目的其实并不是完全一致的，金融行业包括保险在内，在中国是受到很严格金融监管的，各项监管制度和流程，在这一点上绝对不是互联网企业能替代的。此外，金融产品还有非常高的技术环节。

    《中国保险报》：陈总给大家带来一个新的视角C2B2C，我想听听保险公司的人怎么理解这个问题，保险公司不管认为它渠道为主，还是生产关系为主，会对你们公司的资源配置、公司运营模式中的环节产生哪些冲突，内部和外部有哪些挑战？

    霸兆宇：对这个问题我想借德鲁克的话来表达，即这是“窗外已经发生的未来”。一是如果摩尔定律不失效，互联网世界还将以高速发展，其功能、范围和精细度等方面甚至会复杂过传统世界。二是我非常同意陈总的观点。大数据打破了信息不对称，降低了逆选择和道德风险，这减少了金融中介服务的价值，降低了专业技术门槛，这会压缩银行的利润空间。但对保险行业来讲,我认为它可以解决准确定价问题，反而会稳定保险的盈利。另外，在互联网和社交媒体的支持下，相互保险公司可能是未来行业发展的亮点。

    赵岩：今年以来，网销保险产品销售额的上升也伴随着成本的不断攀升，我希望整个保险电子商务市场，无论是理财险还是短期消费险，行业内各家公司齐心协力对成本攀升稍微降速，不然一个新的渠道有可能就毁在成本快速上升的过程中。

    刚才也有很多同业讲到电商可以减少成本或者削减成本，任何一个渠道都不会永远是一个洼地，它会很快被填平，实际上是在加快竞争。现在淘宝平台上我们数了一下应该有将近20多家的公司，基本上你方唱罢我登台。另外，在网销的平台上，客户的黏性是很低的，客户的迁移成本是很低的，很容易转换成别的公司的产品，如果我们整个行业对于成本上没有一个很好的控制的话，可能还没等我们探索出来一个新的发展道路，行业已经进入一个恶性循环了。

    陈拥军：互联网金融实际上是会改变我们整个传统保险行业的格局。传统线下的格局很难打破的，大中小三个层次很难改变，但是互联网金融，不管是大还是小都有机会，因为这是一个全新的平台，游戏规则改变了。

    大家刚才讲的很多担心渠道和平台会绑架这个行业，这是一个严重的威胁。但是我认为，未来大家要做互联网金融，最大的问题不是渠道，最大的威胁恰恰是各种类型的互联网公司他们介入保险业务，因为刚才讲的我们这个行业在线下的时候是有保护的，是有行业壁垒的。随着门槛的放宽，互联网企业包括其他行业都来做保险的时候，其实反而是最可怕的事情。

    《中国保险报》：今天下午大家交流非常热烈，由于时间关系，最后一个问题，希望各位给出最精炼的答案。你认为未来互联网保险创新发展核心关键词是什么？或者一句话。

    陈辉：未来互联网保险还是一个平台。

    赵岩：从我的感受上应该是“创新”两个字，因为平台竞争实在太激烈了，你必须跑得足够快。

    丰志刚：我比较同意“创新”，尤其淘宝或者这种平台，我觉得要建立一个线上的好品牌。

    霸兆宇：我的词就是“合”。

    陈拥军：我刚刚讲到一个互联网思维，就是思维的改变可能是最重要的。

    徐晓：我也同意陈总的观点。改变涉及到态度问题，我觉得要主动，用王朔的一句话说“等死不如作死”，失去这个地位还不如拼命折腾，也许有一线生机。

    刘越（信泰保险研究院院长）：以人为本。

    《中国保险报》：一言以蔽之，未来我们要在一个大的互联网的平台上，不断地快速创新、变化，前提是以人为本，以客户为中心。非常感谢大家下午的精彩讨论！

    （本版图片均由本报记者刘书勇摄）