康典

　　[ 寿险公司的变革和新技术的应用并不是截然对立的。变革和提升的过程中，我们可以充分利用新的技术所带来的便利，为传统模式带来革命性的效率提升和成本节约 ]

　　2013年，金融业遇到了两个新课题：“大资管”与电子商务。在这两大课题的背后，无论是“大资管”还是电子商务、互联网金融，所有的目的都指向——“客户”：谁能够拥有客户，谁能服务好客户，谁才能够真正成为商业竞争中的赢家。所有的竞争主体都在尝试用一种更优越的技术，使得自己在与客户建立牢固、健康、持久的关系中能够居于更优越的位置。

　　因此，在这个过程中，关键在于要意识到自己的不足，意识到自己必须要变革，意识到自己必须借助于新的理念、新的技术，给自己带来新的空间和发展，以一种开阔的心态，对自己持续地“易筋洗髓”，唯其这样，才能在不断的攀登中走向新的高点。

　　两大新课题

　　2013年金融业遇到的第一个课题被称为“大资管”，含义大概是广义资产管理。与此相关的现象是银行理财产品、信托产品、理财型保险产品如火如荼，对影子银行的讨论从著名专家学者的讲台、从业主管的密室一直延伸到了街头巷尾的路边店。风头若此，盖因2012年下半年以来，金融监管政策开始发生重大变化，银行、证券、保险大踏步放开投资限制、拓宽投资渠道，相互之间跨界操作的一些限制被渐渐取消，金融混业的趋势几乎是以一种迅雷不及掩耳的速度席卷而来。原本金融机构都各自守着自己的一亩三分地，“鸡犬相闻，老死不相往来”；突然发现“篱笆”一下被推倒了，邻居们纷纷扛着锄头进到别人的园子里开始挥汗如雨了。于是，我们看到了这样的情况：银行存款增速放缓甚至下降，但银行理财却在迅速扩张；信托业仿佛“一夜暴富”，成为“大资管”市场最抢眼的主体；带有理财性质的保险产品也颇受市场追捧，也有的保险公司创造着某个产品一日保费过几亿、几十亿的“神话”。金融行业的每个主体都面临着重切“蛋糕”的机会，同时也面临着“篱笆”被推倒后的压力和威胁。

　　对保险业来讲，面对着投资者对资金收益不断追高的需求，面对这一需求所创造的“大资管”热潮，面对着这一热潮对保险业原有模式和格局的冲击，势必面对何去何从的选择。

　　第二个课题是电子商务。今年堪称电子商务的“狂欢年”，人们对淘宝“双十一”一天350亿元销售额的热议话音未了，“双十二”又来了；电子商务不仅在零售业笑傲江湖，又雄赳赳地向金融业进军了：既有余额宝为代表的“互联网金融”，又有“三马”合伙的网上保险公司为代表的“金融互联网”……由于电子商务在零售业的巨大成功，此番进军金融业引发了诸多猜想：电子商务是否会给保险业带来颠覆性的冲击和影响？有的专业人士和媒体人士甚至预言：在“三马”合伙在网上卖保险搅动市场格局的时候，国内超过300万寿险代理人就要开始面临生死存亡的选择。

　　保险公司无疑都感受到了压力，都在考虑如何应对来自电子商务的挑战：行业究竟该如何发展？电子商务在保险业发展过程中将会扮演什么样的角色？是完全替代传统保险模式？还是起到变革和催化转型的作用？

　　寿险业的应对

　　让我们来看看这两个课题背后的含义。

　　从根本上讲，“大资管”是由客户需求导致的。人们的财富积蓄到一定程度，对金融的理解达到一定程度，对风险的承受能力达到一定程度以后，一定不会满足于银行存款利息带来的收益。于是，人们更倾向于自己做出选择和判断，在他认为可以承受的风险范围内，获得高于银行存款利率的回报。需求的变化使得银行客户在选择上提出了新的要求，银行以及金融业的其他主体，无非是适应客户需求的变化，给自己找到新的发展和生存空间罢了。

　　对保险业来讲，长期储蓄替代功能原本就是保险的一个基本功能。在市场发生变化的情况下，保险业的竞争力体现在哪里？那就是：在能够给客户提供优于银行存款利率回报的同时，还能够给客户提供一定的保障，这也是保险业与众不同的意义和价值。而保险业面临的挑战则是：在其他金融机构的压力下，如何进一步改善产品和服务，如何进一步提高效率和效益，争取给客户提供仍然具有吸引力的产品和服务。

　　新皇冠体育：电子商务，我认为保险业应该做这样的考虑：电子商务、移动互联网、大数据、云计算等新技术的应用，会给传统金融业带来新的机遇。如果我们能够意识到这一点，以积极和进取的态度去研究新技术所带来的新机遇，提升自己的运营效率，同时改善客户体验，传统金融业不会被颠覆甚至取代，在新技术的支持下，会展示全新的面貌和强大的生命力。

　　电子商务进入金融业，有非常明显的优势：一是拥有海量用户；二是拥有一个与客户需求相关的海量数据；三是能够在海量用户和海量数据基础上，依托便捷的用户接触平台，以各种高效的现代技术手段、更加低廉的成本跟用户之间建立起全新的互动关系。这应该说是传统金融业难以企及的。

　　但我们必须意识到，单纯凭借以上的优势，并不能构成互联网金融由此就可以颠覆传统金融的充足依据。对于保险业来讲，我们必须意识到：凭借简单产品运作、依靠费用消耗、利用信息不对称所完成的销售是难以为继了；而对于一些高价值、高技术含量的产品，对于高度个性化的客户需求，我们只有在与客户建立起充分信赖的基础上，通过与客户进行一对一的互动才能启动的。在这个方面，传统模式仍然保有难以替代的优势。

　　当然，对于传统的保险销售模式，我们必须意识到现有的销售团队、管理干部、产品设计和中后台支持，并不足以支撑客户对高技术含量产品销售的需求。因此，对寿险公司来讲，变革和提升已显得十分迫切。

　　寿险公司的变革和新技术的应用并不是截然对立的。变革和提升的过程中，我们可以充分利用新的技术所带来的便利，为传统模式带来革命性的效率提升和成本节约。

　　(作者系新华保险董事长兼CEO)