互联网金融时代，传统的保险业务模式必须改变，但online若无offline地基的坚实支撑也无法持久。一个好的商业模式如果看不清晰，则断然弃之；在政策和规则的界限之内，新华保险始终秉持客户可接受、公司可盈利两个原则。

　　本刊记者 杨练／文

　　在保险业内，尽管背靠中央汇金这样的重量级大股东，但新华保险(601336.SH,01336.HK)的行事依然尽显低调的风格，但低调不等于碌碌无为和无所事事。当你不经意间和新华保险董事长康典不期而遇之时，他却面带笑容、和蔼可亲地以“我们随便聊聊”为由开始了一段轻松的采访；举重若轻的话语言简意赅，背后充满了峥嵘山水的突兀和实事求是的态度，正如康典董事长接手新华保险之后的行走轨迹：谨慎探路，小心前行；仰望天空，脚踏实地。

　　曾几何时，在互联网金融如火如荼渗透至每个人的生活的时候，保险产品销售似乎仍依赖传统的银保和代理人渠道，以余额宝为代表的所谓“野蛮人”异军突起，对包括保险在内的传统金融领地不断掠夺蚕食。在新金融势力的挑战下，金融业态伴随着人们的行为在悄然发生深刻的变革。当余额宝用了半年多时间使天弘增利宝货币基金成为中国第一大公募基金时，保险业的变化微乎其微。

　　但新华保险以不变应万变的从容淡然处之：董事长康典2014年年初把新华保险所有省级分公司的老总都叫到一起，告诫他们冬天还远远没有过去，传统的“打游击、靠忽悠、轻服务”的卖保险的业务模式必须改变。

　　面对互联网新金融模式的冲击，康典显得尤其淡定：“什么叫O2O，有本事你就在online上待着，别offline，只有online没戏，你得下地，在天上不行，最终你要落地，因为客户在地上站着。就凭现有的技术手段你想颠覆？不可能！因此，我的致股东函标题就叫‘敬畏传统，拥抱变化’。”

　　康典还纠正了业界的一个流行观点，认为“保险行业的互联网化就是将保险在网上销售”。他坦言，并非所有的产品都适合在网上卖，保险产品就是其中之一。毕竟，保险产品有它的特殊性。

　　“如今的现实是，大量有知识的年轻人越来越喜欢在网上来完成一些采购、消费行为，并且习惯于这种消费方式，这是一种全新的变化。但具体像保险产品特别是一些比较复杂的产品怎么销售，仍值得探讨。如果没有offline的配合，单纯靠online，很难完成得很到位。”康典如此解释传统和变化之间的关系。

　　养老商业模式尚不清晰

　　除了互联网金融，发生变化的还有中国正加速步入老龄化社会的不争事实。

　　根据《中国老龄事业发展“十二五”规划》，到21世纪中叶，中国老年人口数量将占全国总人口的1/3，为所有发达国家老龄人口的总和。巨大的老年人口，为养老事业的发展奠定了坚实的基础，也是保险业进一步发展的一个机会。

　　机会面前人人平等，区别在于不是人人都能平等地把握机会。自2013年以来，包括新华保险在内的众多保险企业都已经纷纷在各地竞相拿地，涉足养老地产。但一年后往回看，成熟的养老社区并不多。面对一个尚未挖掘的大金矿，保险公司几乎个个都小心翼翼。

　　问题的症结何在？康典给出的答案是：商业模式不清晰。

　　康典表示，新华保险为这个事情测算了无数个模型，设置了很多参数在里面一点一条地进行测试。这里的核心是，在养老业务上设置一定的固定资产投入，然后和它对应的或是租金或是其他收入，如果养老业务本身赚钱很难，达不到我们预定的投资收益的时候，那么，有没有其他的办法可以作为一种附加的收入，最后使得我们这个项目还是可以赚到钱的，起码不要赔钱，这很关键。几十亿元就算赔百分之一，都不是个小数目。

　　对于养老而言，究竟何种商业模式最合适？康典说，如果养老地产最终走的是一条“挂羊头卖狗肉”的商品房盈利模式，那肯定长远不了。目前，各大保险公司都只是在尝试，摸着石头往前走。

　　以新华保险为例，其已将北京六里桥附近的原公司总部，改造成一栋全新的养老大厦。这栋养老大厦将主打“护理”概念，专门接待行动不便、需要完全住院的老年人。

　　康典称，现在我们想得比较明白了，全护理这一块的需求是比较刚性的。上述养老大厦那个楼现在大概只有两百多套房间，还附带着一个康复医院，有的老人需要一个功能的康复和老年病的维持，这需要引进国际上一些非常成熟的、前端的管理模式，这样的结果是对老人的服务流程就不一样了，这个已经比较清楚，如果能做好，我们就能在其他城市复制此种模式。

　　目前，新华保险的养老业务是两条腿走路：一方面自己掏钱拿地；另一方面，也尝试分担风险与其他地产商合作。一旦科学有效的商业模式被证明可行，就会迅速铺开。

　　康典说，当然，新华保险还在探索一些其他的模式，比如跟一些房地产开发公司合作，你开发建设成一个区域后，我们在这个区里把一些健康服务的、老年人生活支持的功能放进去，使得小区里的老人能够得到服务。这个模式还在探讨阶段。

　　一体核心两翼齐飞

　　备受各界关注的保险版“以房养老”已于7月1日正式启动试点，然而相关产品仍未成型，各保险公司也观望等待，保险公司为何如此谨慎？

　　康典表示，新华保险对于“以房养老”一事持积极心态，目前正在研究。“以房养老”涉及寿险行业以前不太熟悉的一些领域，因而对于这些东西该怎么进行技术上的处理还需要进一步研究。

　　实际上，无论是全护理模式，还是以房养老模式，抑或其他新的模式，均凸显出养老在新华保险战略宏图中的重要地位，这恰好与新华保险提出的“一体两翼”的发展思路相吻合。“一体”是以寿险为核心，“两翼”则是指养老产业和健康产业。

　　其实，在养老社区的投资上，新华保险提得比较早，但是推进却比较慢。对此，康典坦言，之所以走得比较慢，主要是因为对寿险参与到养老的模式还没有看太清楚，而新华保险是希望能够探索一个纯养老的模式，而不是像某些机构以养老的名义去做商业地产。

　　近日，保监会发布了首份《中国保险业社会责任白皮书》(下称“白皮书”)，《白皮书》预测，至2020年，仅养老领域，保险业直接投资规模预计最高可达4500亿元，补充养老院床位缺口225万张，同时可提供100万个直接就业岗位，每年为国家增加税收330亿元。

　　面对巨大的养老市场，保险业在这方面的布局也在不断加大。近日，保险业投资养老社区再获进展，据了解，7月9日，中国太平旗下太平养老产业投资有限公司与江苏省无锡市新区管委会在无锡签署太平无锡养老社区投资协议，中国太平将在无锡投资建设该公司的第二个养老社区项目。

　　《白皮书》数据显示，截至2013年底，共有5家保险机构投资11个养老社区项目，占地面积3298亩，计划投资额达到163亿元。在保险业投资养老社区方面进展比较快的是合众人寿和泰康人寿，而中国人寿中国平安和新华保险等公司虽然都投资了养老社区，但整体进展并不像一些同业那么快。

　　康典坦言，新华保险上市时就提出要大力发展养老险业务，但实际推进比较慢。推进慢的重要原因是寿险参与到养老的模式还没有看太清楚，养老资金的投入和其他的投入不太一样，比如搞一个养老园区，一投就是几十亿元，新华保险是希望能够探索一个纯养老的模式，而不是像某些机构以养老的名义去做商业地产。在政策和规则的界限之内，新华保险投资养老社区坚持两个原则：一是客户可接受；二是公司可盈利。

　　据了解，2012年新华保险启动了在延庆和密云的两个养老社区项目，2014年在海南的养老社区项目也已启动。此外，新华保险还在广东、福建、上海等地进行项目调研。在康典的心目中，稳步推进比铺项目更重要，他希望一个养老社区项目能做到既有客户需求，又能使公司可持续经营，目标是做一个可以复制的项目。

　　康典透露，虽然对寿险参与到养老的模式没有看得太清楚，但新华保险对全护理这一领域看得比较明白。因为这一块的需求比较刚性，特别是现在独生子女这一代(421家庭)，上面有4个老人，甚至是4个老人的上面还有更高龄的老人，即上面有两层老人。这一代人面对的养老问题非常尖锐，若是这些老人中有一个进入到卧床状态，或再有一个出现疾病缠身的话，那将是一个“灾难”。

　　他认为，一般情况下，老人60岁退休到80岁之间应该是处在一个相对健康的状态，进入到80岁以后，这种全护理就有需求了。

　　构建生命周期全链条

　　健康产业的投资主要针对生活能自理、对医疗要求并不大高的老人，比如新华保险在海南开发的项目，预计2014年能进入销售，主要针对北方老人在冬天可以到海南换个适宜的居住环境，再配合一定的医疗保健服务。“如果海南的项目尝试成功了，我们也希望在广东、福建的福州、厦门等地进行推进。”康典说。

　　2012年，新华保险设立的武汉、西安健康管理中心率先开业，这两家健康管理中心的注册资本均为2000万元。

　　作为新华保险 “一体两翼”的战略之一，新华保险是通过专业公司进行健康产业的投资管理。据了解，新华保险全资发起设立了新华卓越健康投资管理公司，主要从事健康管理、医疗服务、护理服务、医疗投资等健康医疗产业。目前，新华保险已在武汉、西安、青岛、成都、长沙、重庆、宝鸡、郑州、烟台、合肥、呼和浩特、济南等地设有健康管理中心。

　　对于健康门诊，康典表示，目前的健康管理中心经营情况还不错，新华保险希望一个健康管理中心从开业到盈利的时间是三年。他透露，目前新华保险的股权投资主要集中在养老和健康两个产业上，其他方面的投资会比较审慎，但并不是完全不做。

　　而如何服务客户全生命周期服务体系建设，成为新华保险2014年要解决的课题。

　　在康典看来，保险业的发展离不开宏观经济，指望新一届政府再出台经济刺激政策是不可能的，现在的主基调是调整和调控，而且是治理经济、社会及生态中的失衡问题，保险业面临的挑战更大。

　　“有的赌土地，有的赌股票，眼看无法落地就左脚踩右脚，又飞起来了。我们没那个功夫，就是老老实实从客户入手，建设八大体系，这是基本功。我们要改变作业模式，从游牧民族向农耕民族转变。草吃光了就啃草根，最后变成沙漠，羊也变不成骆驼。典型的‘狗熊掰棒子’，结果是死路一条。你误地一晌，地误你一年。我们要当好农民，把土地经营好，客户就是我们的土地。”康典的表述十分形象动人。

　　曾经的新华保险满目疮痍，人心浮动，业绩不佳，前董事长被抓，公司超过三年无董事会。在“救火队长”董事长康典的努力下，公司不仅A+H股上市成功，多年的积弊也被一个个化解。

　　新华保险发展有三部曲：上市、初步绘制蓝图、全面推动战略转型。康典要求，2014年是最重要的一年，全生命周期服务体系要全面推广到各个渠道，各级机构。

　　“我们就是脚踏实地，不当外星人。没有地面扎实的基本功，飞起来也得摔下去。”康典态度很明确。

　　服务客户全生命周期的目标已经在逐步推进中。除了新华养老管理公司外，新华保险还控股新华卓越健康投资管理有限公司、新华家园尚谷(北京)置业有限责任公司、新华家园檀州(北京)置业有限责任公司、新华保险武汉门诊部有限公司、新华保险西安门诊部有限公司等，形成医疗、养老等涵盖人的生命周期全链条保障服务。

　　审慎稳健投资为要义

　　截至2013年底，新华保险总投资收益率为4.8%，净投资收益率为4.6%，其中四家上市保险公司总投资收益率均站上5%。据新华保险内部人士解释，新华保险的投资资产规模中没有减去回购规模和相应的回购成本，以及投资资产中未剔除应计利息。若采用其他几家保险公司的统一口径，新华保险的总投资收益将达到5.23%。

　　据保监会披露的数据，2013年保险全行业平均投资收益率为5.04%，为四年来最好水平。

　　“寿险资金对安全性的要求很高，如果单看上市寿险公司的投资表现，新华保险的投资业绩还是不错的。”康典表示。

　　从新华保险的资产配置来看，截至2013年底，债权型投资占比为55.6%，定期存款占比为29.7%，股权型投资仅占7.6%等。“新华保险整体投资风格一直比较稳健，不仅现有的资产配置是稳健的，对每一项投资也很稳健。”康典指出。

　　新华保险在上市之初就设立了“以寿险为中心，发展养老、健康产业”的战略，因此股权方面的投资主要集中在养老、健康两大产业。“首先要想清楚的是投资的目的是什么？是为了战略布局还是单纯为了盈利？”康典说，“我们也曾有多种设想，但除了对养老、健康产业的投资，其他方面并无明显动作，因为我们认为布局养老、健康产业更符合公司战略，能与现有的寿险业务形成很好的协同效应。”

　　康典强调，新华保险并不排斥创新型的投资渠道。2013年，新华保险委托资产管理公司认购基础设施债权投资计划和基础设施股权投资计划共计114亿元，但并未主动发起过相应的投资计划。

　　“对基建投资，其实我们力图找到这样的投资机会，比如和广东市政府签了战略合作协议，和北京市也曾做了很多次沟通，我们非常渴望能够投资一个效益良好、能带来可接受的回报，同时风险不太大的基建投资项目。”康典表示，“可能是因为我们对项目的要求太高了，到现在还在努力寻找。目前，和广东省政府的合作仍在磋商中。”

　　2014年，中国人寿、太平洋保险相继启动保险资金市场化委托投资，金额均为200亿元，是保险资金引入外部竞争、提升投资收益的创新手段。康典表示，“新华保险亦有此计划，该计划是新华资产管理公司提出来的，目前，董事会对委托投资的批准程序已经走完，正在操作过程中。”

　　“由于考虑到保险资金对流动性的需求，新华保险对养老产业的投资非常审慎，希望能找出可复制的商业模式。目前新华保险在股权投资方面集中于健康和养老领域，同时也在与多个地方积极商讨投资城镇化建设项目，以寻求可接受的投资效益。”康典指出。

　　康典认为，新华保险现有资产配置是稳健的，投入到其他相关产业也非常审慎，在股权投资方面比较大的动作集中于健康和养老两个领域，因为它们可以与寿险业产生很强的协同效应。

　　2014年上半年，在“新广州、新商机”2014年招商推介会上，新华保险等3家保险公司与广州市政府签约，拟将400多亿元保险资金投入当地基础设施和城建项目。新华保险签约的投资份额为200亿元，目前资金尚未到位，目标已明确为投向广州城建项目。

　　康典表示，与广州市的合作项目还在推进过程中，同时公司也在与北京等地交流，希望加入“能够带来可接受的回报、风险别太大”的城镇化建设项目，具体可接受的投资效益要视具体地域和项目而定。