见微知著看国寿之二
江苏国寿 深耕保费第一省

□本报记者 杜菲 祖兆林

    近年来，江苏省成为我国保费收入第一大省。江苏省寿险同业数据显示，截至8月底，江苏省寿险行业共实现保费收入793.9亿元，同比增长21.1%。今年前8月，中国人寿在江苏省52家寿险公司中也继续保持市场第一的位置，市场份额达28.5%。最大寿险公司与保费最大省份碰撞出的“火花”更值得欣赏。

    个险渠道重点突破队伍建设

    多年来，与中国人寿在全国的渠道结构相似，江苏省分公司个险渠道的优势明显，而受互联网技术普及、年轻群体涌入个险营销队伍等影响，队伍建设和客户经营成为个险营销部集中突破的两大领域。

    在中国人寿江苏省分公司，个险业务员拥有意外伤害及医疗保险、销售精英企业年金和救助关爱机制三重保障体系。其中，销售精英企业年金保险由销售佣金提取5%和公司补贴3%构成。

    中国人寿江苏省分公司个险销售部负责人介绍，年金保险制度已经建立了十余年，每年覆盖超过3万名业务员，很多业务员积累的基金已经远远高于社保。

    据介绍，近年来大量80后、90后群体涌入个险队伍，占比甚至超过60%，其中更是不乏高学历、高素质背景的归国精英。对此，江苏省分公司个险销售部负责人介绍，未来3年将在队伍建设上取得突破，而突破的重点就在于80后、90后群体。

    “当前，保险业仍是队伍驱动业务发展的方式，但已转变为有质量的队伍驱动，而不是简单的人力驱动。”个险销售部负责人表示，80后、90后群体的加入，也创造出个险互联网营销的新模式，这个群体将为未来业务持续发展提供后劲。

    但与此同时，增员难、群体留存率不高的问题也困扰着中国人寿江苏省分公司个险渠道的发展。对此，个险销售部负责人指出，未来，公司将改变传统营销模式，探索发展综合金融服务。

    多举措引导银保期缴业务

    数据显示，截至8月底，中国人寿江苏省分公司实现银保新单保费47.2亿元，首年期缴保费7.8亿元，同比增长66%。其中，新单、标保总量均居中国人寿系统首位。

    中国人寿江苏省分公司银行保险部总经理盛尔群介绍，今年一季度，公司与主要合作渠道联合推出产品，确保了趸缴保费规模的快速增长。二季度则重点引导渠道发展期缴业务，并与建行、工行、农行联合推出了期缴业务推动、激励方案。

    据悉，截至8月底，农行、建行渠道实现期缴正增长，工行、中行的年度负增长程度逐步减少，合作渠道代理期缴业务逐步回暖。

    同时，为促进银行网点销售的提升，中国人寿江苏省分公司推出了由快乐淘宝和蓝海点金两个模块构成的“银保双动力”BDI项目。截至8月底，全省共1100个网点参与该项目，产生期缴保费近9000万元，占代理渠道期缴保费的44%。

    盛尔群还介绍，包括保险规划师和客户经理的队伍建设也促进了银保渠道期缴业务的发展。

    数据显示，截至8月底，中国人寿江苏省分公司共有保险规划师4534人，实现期缴业务达3.3亿元，同比增长114%。客户经理队伍则通过各类平台实现自营期缴保费1.6亿元，同比增长433%。

    盛尔群表示，根据公司的规划，3年内将扩张保险规划师队伍至万人以上，同时也将稳步扩充客户经理队伍。

    政保合作打造“老人险”

    随着老龄化进程的加快，保险在构筑养老体系方面正发挥着越来越重要的作用。截至2013年底，江苏省60周岁及以上的老年人口已达1494.7万，占户籍人口总数的19.6%，人口老龄化进程在全国排名第3位。

    2012年8月，中国人寿江苏省分公司在探索加强养老保障工作中，尝试政保合作推出了江苏省“安康关爱行动”，即老年人意外伤害综合保险。截至今年8月底，“安康关爱行动”在江苏省全面展开，已承保393.38万老年人，同比增长63%，老年人参保率达26.31%。

    其实除江苏外，北京、上海等地也推出类似保险项目。但中国人寿江苏省分公司团体业务部副总经理朱勇生表示，江苏“老人险”的保额和保费因地区不同有所差别，老年人投保“安康关爱行动”可按份购买，兼顾了不同经济地区和不同老年人群的差异化保障需求。同时，不同于其他地区由政府买单，江苏“老人险”筹资方式更为多元化。目前，江苏“老人险”以个人缴费为主，但在不同地区也有企业赞助或政府出资等方式。

    保单复效与客户实现双赢

    今年8月，中国保监会发布《新皇冠体育：开展人身保险失效保单清理专项工作的通知》，要求对1999年6月10日以后签发生效、截至2014年6月30日24时，所有缴费期为一年以上的人身保险失效保单进行全面清理。

    而在去年，中国人寿就已推出“颗粒归仓”保单复效专项活动，中国人寿江苏省分公司全年复效规模达8.55亿元，今年以来，更成功复效保费4.69亿元。保单复效工作不仅维持了客户保单有效，使其重获保险保障，更为公司带来稳定的续期保费和管理费用，有利于促进公司稳健经营。

    中国人寿江苏省分公司业务管理部总经理王桂根介绍，中国人寿江苏省分公司每年的失效率约为5%，而2013年由于总公司对失效3年以下的保单全部采取免息复效，仅江苏省去年的免息金额就达2000余万元，总公司的成本或将超亿元。

    王桂根表示，今年仅对失效1年以下的保单实施免息复效，对于失效1年以上的保单则采取不免息、赠送保险的方式向客户提供复效优惠。同时，公司还投入大量的人力、物力，以保证失效保单单单有落实、件件有追踪。