□本报记者 高嵩

初冬的江苏宜兴，记者见到了太平洋寿险无锡分公司一对同为寿险营销员的母女。一头利落的短发配合绿色的呢子大衣，柳惠芳快步向记者走来伸出右手，一边打招呼，一边为在与客户通话表达歉意。女儿陈梦婷安静地跟在后面，温婉一笑，话不多，却细心地帮妈妈推开门、放好手包……

一个干练，一个乖巧，这是柳惠芳母女给记者的第一印象。

“女儿是我的好助手，也是我未来的接班人。”简短的自我介绍后，柳惠芳这样介绍自己的女儿，“我未来会把自己的经验和客户资源作为宝贵的资产传给我的女儿，这既是为了女儿的未来，更是为了对我的客户长期负责。”

从8张保单开始

在太平洋寿险系统内，很少有人不知道柳惠芳：连续16次入围太平洋寿险总公司群英会；连续11次被江苏保监局评为“江苏省优秀保险代理人”；连续4年参加MDRT百万圆桌会议；连续5年参加世界华人保险大会……作为一名营销员，柳惠芳所获荣誉不胜枚举。去年，柳惠芳还代表太平洋保险，参加中国保监会举办的“传递寿险正能量”全国巡讲。

这一切的开始源于1997年的8张保单。

1997年，柳惠芳在宜兴一家私营企业任办公室主任，同时还在亲戚家的饭店帮忙。一次偶然的机会，柳惠芳通过朋友接触到了保险，抱着试一试的心理，柳惠芳加入了太平洋寿险，成为一名普通的保险营销员。

柳惠芳坦言，最初加入太平洋寿险“只是为了多赚钱”。成为营销员的第一个星期，柳惠芳凭借自己的勤奋和以前积累的人脉，卖出了8张少儿保险的保单。这一成绩连领她入门的师傅也惊讶不已。“第一个月的工资就3000多块。”这让当时年薪8000元左右的柳惠芳震动不小。

尝到甜头的柳惠芳加倍努力，辞掉了之前的工作，开始专心做保险。骑着一个老旧的自行车，柳惠芳穿梭于宜兴的市区和农村。从最初一个村接一个村地“跑片儿”陌生拜访，到成为太平洋寿险系统内的营销员明星。一步步走来，柳惠芳拥有的客户数量已经达到3000多人。

提起自己成功的经验，柳惠芳说，一是想要成功的强烈意愿和行动力；二是真心为客户着想，和客户做朋友。

刚入行的一段时间，柳惠芳规定自己必须每天都有单子入账，早出晚归，经常忙得忘记吃饭。正是这样强烈的意志力和行动力让她打开了最初的局面，而客户之间口口相传的信誉和口碑也让她的路越走越顺畅。

已经和柳惠芳成为知己好友的客户曾女士至今都记得与柳惠芳的初识。十几年前，曾女士经营私营企业的父亲在朋友的介绍下买了份保险，结果被骗，上门陌生拜访的柳惠芳凭借专业知识成功识破骗局，及时帮助曾女士一家挽回了损失。

“当时我很是触动。”曾女士说，“也是因为这件事，我认可了柳大姐的为人”。多年来，曾女士家人和所经营的企业的保险需求都是请柳惠芳帮忙。同时，柳惠芳在保险保障、财富管理等方面的专业知识也让曾女士受益匪浅。

在个人发展的同时，柳惠芳也成为太平洋寿险无锡宜兴支公司一名成功的团队管理者。2004年，寿险先驱蹇宏的一句话“谁拥有团队，谁就拥有财富”深深震撼了柳惠芳的内心，这使她下定决心走组织发展道路。现在，柳惠芳所带领的团队人数已经近300人，年保费收入超3000万元，多次被评为中国寿险百强团队。柳惠芳总结的“感恩学习，听话照做”的八字真言，也成为整个太平洋寿险无锡分公司营销团队管理的重要经验和模版。

把最贵的“资产”留给女儿

现在，提到柳惠芳，除了围绕在她身上的各类荣誉和光环，另一个名字也会同时被提及——她的女儿陈梦婷。

从小时候开始，陈梦婷就知道妈妈是一个很忙的人。尽管几乎每天都见不到面，但是陈梦婷却对柳惠芳的工作很理解：“获得收获就要付出相应的艰辛。”

听话懂事的陈梦婷很小的时候就学着做家务，分担妈妈的辛苦。柳惠芳还笑称，陈梦婷从小时候起就是她工作上的“小助手”，“那段时间我卖少儿保险比较多，一旦遇到她学校的老师生了宝宝，陈梦婷就会提醒我，说可以去拜访看看。因此还真做成了几单业务。”

正是对妈妈工作的认可和憧憬，2010年6月，大学毕业的陈梦婷没有选择她所学专业的对口行业，而是加盟了太平洋寿险，成为一名寿险营销员。而那时，正是柳惠芳团队发展最关键时期。陈梦婷白天帮助妈妈整理客户资料、录入保单，做好母亲团队的内勤工作。晚上回家以后，努力学习保险知识，提高专业素养。

在柳惠芳的培养下，陈梦婷成长得很快：2010年度至2013年度，陈梦婷连续4年获得太平洋寿险群英会蓝鲸奖；2010年至今达成保费843万元，达成件数118件。今年已经达成保费200多万元。

柳惠芳认为“保险是最好的职业”，这份职业给她带来了财富和荣誉。“我要把自己的经验和客户资源作为最贵的‘资产’传给女儿。”柳惠芳说。

多次到国外学习，柳惠芳发现在成熟的保险市场，把保险作为家族职业世代传承的不胜枚举，这也坚定了她培养女儿的信心。不仅如此，她还鼓励团队成员也如此。目前，在她的团队里，像柳惠芳和陈梦婷这样的由下一代接棒的成员还有好几对。

优秀保险人由子女接班传代，是国际保险业通行已久的发展模式，是保险行业发展到一定阶段、逐步走向成熟的趋势之一，也是我国保险业逐步与国际接轨的重要信号。

“我希望我服务好我的客户，我的女儿能服务好客户的子女，如果可能，她的后代也可以继续服务客户的后代，就这样一代一代传承下去。”柳惠芳说。

接班传代 取长补短

保险行业的逐步发展也要求保险从业者与时俱进。柳惠芳与陈梦婷代表着保险行业发展的两代人，不同的时代与市场环境造就了两代人不同的特点。

柳惠芳有长期从业的经验和资源，但对新技术的使用却不怎么精通，而陈梦婷却刚好做了补位。她将新一代保险人的新思维、新方法带入到展业中，帮助了柳惠芳和团队更好的发展。

如从2011年开始，太平洋寿险在营销员中推行使用基于平板电脑的“神行太保”系统。最初，柳惠芳和团队成员很不习惯，陈梦婷便成了团队的助手，谁有困难，随叫随到，帮助整个团队尽快适应新的展业方式，完成过渡。

一方面向妈妈学习和取经，另一方面，陈梦婷也在不断摸索自己的工作模式。“与十几年前相比，销售保险主要靠人际关系不同的是，现在，人们保险意识逐步提高，对财富管理需求更加强烈。做好人际关系的同时，保险从业者的专业素养更重要。我们不仅是保险营销人员，也应该成为客户财富管理的专业顾问。”

现在，包括柳惠芳母女在内的很多团队人员都在用闲暇时间学习IFC的国际财务认证。不断学习，与时俱进，陈梦婷这代年轻人的加入，让柳惠芳和团队不断补充新鲜的血液。接班传代，保险的爱与责任也将一代代传承下去。