【摘要】：长期以来，各财险公司始终围绕着机动车辆保险作为企业发展的主要业务。随着机动车保险费率市场化的加速推进，机动车保险保费总量将趋向下降态势，依靠业务费用换取保费的的空间越来越小。保险公司如不彻底走出传统的经营模式和调整发展方向，势必面临着巨大的经营压力，尤其是中小财险公司发展将成为一个重大问题。本文拟以福建省泉州市为例，对财产保险市场的中小财险公司的经营现状、发展方向、企业管理等方面进行剖析，并提出几点看法。

【关键词】：中小财险公司；经营现状；发展思考

近十年来，我国财产保险市场涌现的中小财险公司（本文指保险费年收入1亿元以下的财产保险公司），其主要的业务结构基本是以机动车辆保险业务为主。在机动车辆保险费率三次改革后，尤其继银保监会明确在广西、陕西和青海三地进行商业车险自主定价改革试点之后，银保监会发布新皇冠体育：商业车险自主定价改革试点地区费率方案报送的有关要求。这表明机动车保险费率完全市场化的改革之路必然继续向前推进，同时对改革过程中的市场乱象也严加防范，重点打击不正当竞争行为。在这种形势下，机动车保险保费总量将大幅下降。今后的中小财险公司的发展何去何从，值得深思。笔者拟以福建省泉州市为例进行分析并提出看法。

一、财产保险市场业务分析

据统计，2017年福建省泉州市辖区财产保险公司23家，总保费收入625971.67万元。其中：机动车辆保险保费507203.98万元，企业财产保险保费22682.29万元，责任保险保费17485.14万元，工程保险保费3123.34万元，家庭财产保险保费6297.90万元，信用保险保费22.70万元，保证保险保费22371.29万元，船舶保险保费6587.34万元，货运保险保费5744.97万元，农业保险保费3473.59万元，意外伤害保险保费17039.01万元，健康保险保费13939.17万元，特殊风险保费0.75万元，其他保费0.2万元。全市机动车辆保险保费占业务结构比例的81.03%，非机动车保险保费占比18.97%。其中，中小保险公司17家，而保费规模1亿至6000万元有2家，6000万元至3000万元有5家，3000万元以下有10家。保险费收入55085.84万元。然而，机动车保险保费4488.67万元，企业财产保险保费2062.48万元，责任保险保费1384.97万元，工程保险保费88万元，家庭财产保险保费44.17万元，信用保险保费0万元，保证保险保费3816.95万元，船舶保险保费381.61万元，货运保险保费386.88万元，农业保险保费0万元，意外伤害保险保费1785.89万元，健康保险保费257.06万元，特殊风险保费0万元，其他保费0.16万元。中小保险公司的自身业务结构：机动车保险保费业务结构占比81.47%；非机动车保险保费业务结构占比18.53%，中小财产保险公司平均保险费年收入仅3240.03万元。中小公司在保险市场主体数量占73.91%，但保费市场份额仅占8.80%，机动车辆保险保费只占全市机动车保险保费的8.85%，非机动车保险保费只占全市非机动车保险保费的8.59%。值得关注的是，有5家中小财产保险公司业务结构中的机动车保险保费占比95%以上，个别达到100%。

从上述数据分析：一是，泉州保险市场总保费集中在几家公司，保费集中度高，机动车保险保费占比较大，保险业务险种发展不平衡，业务结构不合理，创新性产品普及面不广。结论：非车险市场潜力未被挖掘。二是，中小财险公司在市场的业务占比很小，保费还是集中在车险市场，有的险种基本没有涉及。结论；自身的业务结构单一，缺乏独特的产品，市场竞争能力薄弱。

二、中小财险公司的现状

（一）品牌、资源、服务等因素制约中小财险公司业务发展

泉州市机动车保有量尽管每年都有所增长。在保险市场的激烈竞争中，规模大的财险公司与中小财险公司之间，由于品牌、资源、服务等因素的影响，新增车辆的保费基本由规模大的财险公司包揽，中小财险公司望而莫及。在机动车保险费率改革的进程中，车均保费减少，市场竞争费用忽起忽落，公司利润缩小，以费用交换保费的时代将会慢慢消失。规模大的财险公司不时调整经营策略和业务结构，而中小财险公司却难以应对，为了保持一定业务总量，不得已的买入不少的“垃圾”业务，以致赔付率高，利润率下降，甚至处于亏损或亏损的边沿，市场竞争能力的差距越来越大，业务经营举步艰难。

（二）公司经营思路背离现实市场

在市场激烈竞争的大背景下，中小财险公司没有独特的创新机制，缺乏有特色有竞争力的产品，业务结构不合理，经营方式粗放型，在财产保险市场上，产品同质化、服务同质化、竞争手段同质化严重。中小财险公司的经营目标往往又是小而全，盲目效仿大型保险公司发展策略，市场定位模糊。在以费用换保费的竞争中，已无法应对。作为一家保险公司没有一定的保费量是难以持续经营，因此中小财险公司的上级公司期望较短时间一举进入行业前列，都有急躁冒进的倾向。过于理想化制定战略布局和市场份额指标。为了短期内增加保费总量下达不切合现实的保费任务指标，使基层公司只能全身扑向认为容易发展的车险业务，而有心却无力去发展非车险业务。这种不符合当前行业竞争实际的做法，不仅难以实现任务指标，更将导致战略上的整体失误。中小财险公司基本定位于车险市场业务，这是由于车险保费来的快，承保技术简单，展业无需太多的专业知识和技能。由于产品基本是来自车险业务，在车险费改进程的加快，制约了保费规模的上升，企业发展十分艰难。各级公司对发展非车险业务仅是处于文字上要求、今后的方向，实际上鲜少投入，因而不少的业务与中小财险公司就擦肩而过。

（三）缺乏品牌效应、忽视提升产品内涵

中小财险公司对核心技术、核心能力缺乏持续投入，忽视提升产品内涵而陷入短期激励陷阱，导致研发能力、技术能力及分析能力十分不足。在业务上基本采用价格措施、短期激励等方式实现阶段性业绩目标。然而，短期激励在一定时期能够刺激中小财险公司业务的发展，但长期来讲，养成分支机构的依赖性，导致没有足够的短期激励就没有业务规模，连团队建设都受到影响。虽然，地（市）公司领导也曾想发展非车险业务来弥补车险保费减少的空间，而非车险业务需要一定时间积淀，短期内很难有较好的成效，同时，公司创新性产品极度有限，导致无法提升自身品牌和知名度。仿造性的产品却因公司的知名度不足，得不到社会广大投保人认同，据了解，目前相当多的政府部门、企业单位、市民对一些中小财险公司的企业名称都不知道，也是导致业务无法承揽的原因之一。不少的业务，中小财险公司只是可望不可及。

（四）企业的经营管理制约公司的发展

一个企业的运营，管理至关重要，也是公司经营持续性的保证。中小财险公司缺乏有效的规章制度，责任不到位，企业文化尚未形成，经营管理随意性大，由此执行力不到位，上级指示无法传导到员工。公司大部分业务是靠几个人的业绩支撑，因此发展到一定的规模就遇到瓶颈，无法前进。企业知名度不高，只能通过保险中介或非法无证中介即所谓的“保险二哥”买业务。有些业务来自社会无保险代理资质的修理厂，造成业务数据真实性不准确，投保单上的投保人由无证中介代为签字。承保无验标，车辆实际价值远低于保险金额。再者，上级公司机械式的按保费规模配备管理人员，公司查勘人员不足，出险时，到达现场不及时，或委托修理厂代查勘。理赔权限极小，诉讼调解无法做主，调解几千元赔款的幅度都要报总公司批准，省公司无权限，只作为信息传递机构。

（五）高管人员稀缺、专业人员贫乏、员工队伍流动性大

中小财险公司在人力资源方面，普遍存在高管人员稀缺的现象，有些公司的高管人员长期缺位，中小财险公司优秀管理人才缺口较大，有的公司出现挂名负责人，或省级公司部门总经理长期兼职中心支公司负责人，实际上无法真正履行公司的职责和带领公司员工开拓业务。挂名负责人是为了应付监管部门的要求，兼职负责人基本身在曹营心在汉，精力投入有限。中小财险公司的管理人员的引进，新皇冠体育：的是个人业务能力较好，但管理能力水平高、拓展新业务的能力的高管不多，存在着领导个人业务确实优秀，而团队不优秀，当基层公司业绩在一个阶段中发展不好时，就急于更换高管，致使中小财险公司频繁更换高管已成为家常便饭。

专业知识的人员稀缺，员工队伍专业人才引进有限。尤其是非车险业务人员，非车险人员应具有较深的业务知识。由于员工工资不高，引进人才受限，销售渠道窄小，导致核心管理人才、专业技术人才和专业销售人才对中小财险公司的忠诚度不高，人员跳槽时常发生。也给队伍的稳定带来动摇。引进的人才由于待遇不高，数量有限，即使有引进部分人才，然而缺乏专业团队，导致孤掌难鸣。

人员配置严重不足，内勤人员身兼多职，没有形成成熟的人力资源培养、储备、使用机制，频繁的人员流动给公司发展带来了较大影响。员工队伍状况总体素质不高。大部分员工缺乏系统专业培训，专业技能知识水平不高。致使业务开展能力受限。据所了解，许多员工没有接受过非车险业务的专业培训，致使大都数员工在展业时，仅做车险业务，即使遇有非车险业务也无从承保，只好介绍给大公司而拿取介绍费。员工队伍中非车险专业人才屈指可数，无法形成团队。例如诉责险业务，业务人员对承保对象的专业基础知识一知半解，对诉讼程序不了解，虽然所在公司确有承保资质，但却得不到部分法院的认可，被拒之门外。

三、中小财险公司发展的几点建议

（一）提高公司知名度，打造独特品牌

在当前十分透明化的保险市场，投保人买保险时“货问三家”是十分正常的现象。作为一个保险企业没有一定的知名度，很难赢得市场接受，尤其是中小保险公司，没有独特的产品很难与大公司竞争市场。因此，加大企业的知名度宣传是中小财险公司务必先行的措施，当然宣传就必须有相对的投入，可尽量使用花钱少效果好的方法，为公司打出一条让广大民众知晓的宣传途径，提升公司知名度。

（二）找准发展方向，培育专业团队

在车险费率改革的不断进程情况下，保费规模将会不断萎缩，寻找保源是中小财险公司面临的重大问题。因此，发展非车险业务是一个可行的方向，也是必走之路。而发展非车险业务并非一朝一夕的事情，也不是想做就可以做的事情。中小财险公司在专业人员匮乏的现状下，在引进人才的同时，关键要立足于挖掘现有员工的最大资源潜力。也就是加大投入对现有员工的业务技能的综合培训，尽快提升他们的业务水平和展业技能，投入保险市场。加大投入必须有时间和财力支持，通过请进来派出去培养一批非车险业务骨干，使之生根发芽，开花结果。

（三）提升服务质量，构建企业品牌和知名度，推动中小财险公司高质量发展

中小财险公司发展非车险业务，不要贪大忽小。如果贪大忽小，结果是大的拿不来，小的又没有。再者，要主动寻找保源，寻找保源就要贴近社会，寻找社会民众、企业单位对其转嫁风险的需求，从而设计条款，做到量身裁衣，这样比较容易让民众接受。也就是根据不同的县（市、区），不同的乡（镇），不同的人群，开办同一险种而不同责任范围的保险业务。要把险种细化，发展个性化业务。险种的设计尽量做到人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。主动与其他公司建立共保机制，改造原有的那些僵硬、劣质、没有活力的险种。中小财险公司在一定阶段里，在人力资源方面，尤其是专业人员和管理人员不足的情况下，业务发展未必都要做到小而全，而应选准方向。重点发展，以他人之短扬我之长，避开竞争的锋芒，不要老想胳膊与大腿使劲，总得不到好处。

习近平总书记新皇冠体育：构建推动经济高质量发展的体制机制的重要论述也是明确了中小财险公司发展的方向和路径。中小财险公司管理层应正真落实开拓非车险业务的决心，甚至可选定非车险业务中的几个可以突破的险种，坚持高质量的发展理念，不能一直纠缠在一时的保费规模上竞争，这不是高质量的发展。坚持把新发展理念作为指挥棒，向改革开放要动力，向创新创业要活力，向特色优势要竞争力，应积极创新、提高效率、走专业化、联合化的道路 ,从根本上实现经营方式的转变，加快建设中小财险公司的发展规划，努力绘就中小财险公司发展的美好蓝图，这才是中小财险公司发展的必由之路。

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