平安人寿赵小东：我感到前面一片光明

　　2010年，中国的保险行业一定会继续大踏步地向前发展。事实上，以我的体会来讲，整个行业的发展步伐已经不可阻挡，2010年的保险业一定会像中国经济那样，拥有无限的生命力，不可遏制地向上蓬勃生长。

　　2009年我拿到了平安北方区综合金融产品销售的第一。在2010年，我个人将一如既往地努力工作。

　　从2009年的下半年开始，我就明显地感觉到，人们越来越意识到保险的投资性工具的作用，越来越意识到应该新皇冠体育：地通过专业化的人员来进行人生保障和家庭理财。今年开年以来，我和我的工作室越来越忙，说句开玩笑的话——够得上“生意红火”了。我心里由衷地感到，我们真的是赶上了一个激人向上的大好时代。这几年来，我通过保险这个职业，让人们不断获得保障，让越来越多的家庭在灾难和意外来临时，仍能保持自尊自立，免受灭顶之灾，我对自己这些年的努力感到骄傲和快乐！我认为，人寿保险是人类社会中很伟大的发明，在各种商品中它的价值是非常高的一种，有时——比如巨灾来临之时——甚至无法用金钱来衡量它的巨大价值，因为它与我们人类最为宝贵的两样东西密切相关，那就是生命与健康，这也决定了我从事这一寿险行销行业的坚定信心，虽然现在还有不少人对这个行业颇有微词。

　　2010年，我希望自己能够从过去的“保险代理人”向“客户经理人”进步，通过更为综合的金融手段，依托更为全面的理财平台，为新皇冠体育：的人提供更好的服务。我个人觉得，像信托这样的金融手段能够在短期内带来高收益，而以保险这样的交叉销售可以带来中长期的稳定收益。

　　对未来，我感到前面一片光明，我现在要做到的是“眼界放宽，手段拓宽”。

　　太平洋安泰毛雪蓉：做有特色的服务

　　到2010年太平洋安泰成立已经12年了，我在这家公司也做了12年。我35岁进入这个行当，不经意间猛然发现自己现在已经47岁了。在这个行业里做了这么久，而且还是在同一企业里做保险营销员，的确也不容易——都知道这个行业的人员流动性非常大。做保险营销员我还是蛮开心的，说心里话我很喜欢这份工作。

　　正是缘于此，在2010年我个人工作上的打算是，为投保人做有特色的保险服务，为他们做与众不同的服务。现在我手上有1600多位客户，我真心愿意待他们像自己的家人。我常对同事们说的一句话是：“对于比我弱的客户，我会不求回报地帮助他；对于比我强的客户，我会实事求是地向他学习。”

　　也是出于同样的原因，我认为，不应该将签单放在第一位，而应该将保险的种种好处、实实在在的保障功能如实告诉新皇冠体育：的人，让大家尽可能多地知道保险、理解保险，这是最重要的，这是第一位的。换句话说，我觉得签单不是最重要的，展业才是最重要的。我不敢说这是善举，但这样做能让我保持良好的职业心态，能让我很开心，能让我不为外界所困扰、不为外界所烦恼。做我们这行的都会碰到很多不理解保险、甚至曲解和误解保险的客户，他们认为保险是骗人的，一般来说，这样的客户对保险营销员的打击是很大的，对我们营销员有很强的副作用和杀伤力，甚至直接导致怀疑我们自己的行为，进而离开这个行业。但在刚才说的那种心态下，会感到客户的这种心态是正常的，我要做的是展业、是推广保险，而不一定强求签单。

　　在太平洋安泰，正是因为具备了良好的服务心态，我们才能够在上海推出独一无二的“关怀系列”服务，这也是我们为所有客户提供的增值服务——只要是客户住院了，无论什么原因住院、无论投保的险种是什么、无论保额多大、无论是否理赔，我们都会带着鲜花、慰问卡和保健手册，在第一时间去医院探望他们。

　　信诚人寿赵光曙：加强培训　提升素质

　　我相信，2010年，随着金融领域的全面复苏和国家经济的持续强劲发展，保险行业注定会再次冲高。在这个阶段，对于营销员来说，正是个人业绩提升和团队扩展很好的契机，我觉得如果努力得当，现在这个阶段保险营销团队、特别是那些中小型团队会提升70%。

　　2010年，我认为团队营销必定会走上日益专业化的道路，而且将从单纯保险行销向理财综合规划演进，但最终到达综合理财的高度还有很长的路要走，目前国内寿险营销的水平还很低，距离现代营销和专业化营销还有很大差距。

　　谈到对今年的期待，我觉得应该强调职业培训。以前我是做医生的，我自身的体会是，现代社会中的职业培训、继续教育越来越重要，也越来越显得薄弱，对医生来说是这样，对我们从事保险营销的人来说同样非常重要。在2010年，要谈论如何提升保险营销员的职业素质和整体形象，就绝对离不开职业培训，而且还必须是高水平的职业培训，因为在保险业内高水平的职业培训一直就不是强项。

　　在各类金融活动中，与股票、基金、参资入股等投资方式相比，保险业是受市场波动影响较小的行业，这个行业相比而言风险比较小，这也是保险行业的独有优势。但也可能正是同样的原因造成了我们这个行业的人员素质参差不齐，这在很大程度上，成为行业的一个致命伤。你问我对于今年全国保险监管会议的期待，我觉得最应该引起重视的就是，营销人员必须通过综合培训以提高专业素质。

　　新华人寿杨静：期待新皇冠体育：的政策支持

　　说到2010年保险业的新变化，我觉得主要是客户的需求越来越全方位，买保险更理智了，对产品、对服务的要求更高了——这不仅包括个人的生命保障，也包括家庭理财。新的变化对保险营销员的个人素质提升提出了更高的要求。

　　我最近参加了国际认证理财规划师(RFC)的培训和考测，并拿到了RFC的证书。在学习和考试过程中，我最大的感触是，现在真的是进入全民理财的时代了，个人财务自由、家庭财务安全已成为时尚，已成为生活中不可或缺的一部分。但现在不是每个人都具备专业理财的技能。营销员要提升自己，适应时代的发展，就应该努力增强自身的专业水平和高端技能，让客户感到你是一个有水准、值得信赖的保险专业人士。

　　在2010年，我会尽自己的最大努力为客户提供专业的、高水准的投保建议和理财建议，让客户达到预期的目标。其中，我觉得特别应该关注包括孩子在内的整体客户。

　　今年，我期待相关的政府部门、保险监管部门的管理者们能够为保险产品、为我们基层从业人员带来新皇冠体育：的政策支持。比如，应出台有利于医疗保险、养老保险税前列支的国家政策和政府法规。其实，有关医疗和养老保险应税前列支这样的问题，国家有关部门已经开始公告了新的《企业财务通则》。新《通则》将原从职工福利费列支的职工医疗、养老等社会保险项目，统一改为按照规定比例直接从成本中列支，不再按照基本医疗与补充医疗、基本养老与补充养老、试点地区与非试点地区实行不同的财务政策，相应取消按工资总额14%提取职工福利费的做法。但现在远远没有落到实处，很多本该减免的个人税务没有得到应有的减免。如果能够将这样的税前列支实施到位，完全能够增加有关保险产品的吸引力。

　　大地保险华秀艳：电话销售将成为趋势

　　2010年，我觉得应该进一步把准行业脉搏，在做好合规经营的前提下，想方设法拓宽业务渠道，提升整体业绩。

　　现在保险销售中电话销售越来越成为趋势，通过电话销售各类保险产品的比重越来越大。但我觉得做电话销售，不一定只有电话这个唯一的销售工具，是不是应该更充分利用各种销售媒介，结合电话与保险客户进行互动沟通，包括电子邮件、信件、产品目录、电视宣传、广告栏、广告牌等各种各样的销售工具。最重要的是，我们应注重变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户长期连续的联系，不要断开与客户的联系。

　　而在具体电话销售过程中，提问是销售成功的关键，事先应设计好问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到更广泛的领域。但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡，否则容易变成审问客户的架势。问题的数量和种类不能太多，也不能太少，否则容易让客户失去对营销员的信任。

　　做我们这个行业很辛苦，这些年来大家都累死累活地干，很不容易。现在市场要好于以前，假赔案这样的不正常现象越来越少了，今后的发展会更加真实、更加健康。

　　另外我想说，在我们行业内和企业内彼此之间不要互相斗，否则两败俱伤、甚至几败俱伤，对谁都没有好处。大家都应该从大处着眼，从我们的行业利益这个角度出发共同努力，不应该只想着个人自己的利益。我相信这样一句话：“对行业负责、对公司负责，就是对自己负责。”