□赵学忠

　　对改革完善必要性的认识

　　（一）个人营销存在的问题。当前，部分保险公司采取“供给诱导”或“涸泽而渔”的个人营销模式。比如注重保险营销技巧培训和产品卖点宣传，忽略客户真实需求分析和适当销售评估，主要对保单成交量而非保单品质实施考核管理；通过往复循环“广泛增员、挖掘关系资源以及剥离耗尽者”等三个步骤，持续快速大量“洗人”，掠夺式破坏性的开发劳动力资源和保险资源。导致保险服务质量与从业队伍素质持续下降，严重影响保险行业的公众形象、从业人员的社会地位、保险需求的充分释放和发展方式的转型进程，侵蚀了保险业可持续发展的社会基础和经济基础。

　　（二）问题产生的原因分析。个人营销的核心是营销员管理体制，其设计与演变取决于保险公司的经营管理方式及对应的销售理念。究其根源，保险营销员管理体制是在劳动力资源充裕、廉价的社会环境和保险产品费率严格管制的行业环境下，保险公司通过单纯追逐保费规模实现经营利润最大化的外在表现。这与保险条款标准化、通俗化程度不高、公众普遍缺乏保险消费常识以及市场不适当销售行为的收益高于成本等因素密不可分。反过来，个人营销模式抑制了上述部分问题有效解决的市场化进程。

　　（三）改革完善的必要性和紧迫性。随着社会环境不断进步，保险消费日趋理性，维权意识逐渐增强，“供给诱导”的营销模式不能适应持续经营的需要。我国进入劳动力资源紧缺、成本上升的阶段，保险业经过多年的持续快速发展，保险资源的真空地带急剧减少，客户二次开发成为竞争重心，“涸泽而渔”的资源开发策略有待调整。金融业综合经营趋势不断加快，未来的保险、银行、证券竞争必然体现在人才的竞争，保险业尤其亟待加强人才竞争战略。总之，改革完善营销员管理体制是保险业持续发展的客观需要和迫切要求，关系保险行业及从业人员的前途命运。全行业应统一认识，积极主动，顺势而为。

　　新皇冠体育：对贯彻“总体要求”的初步认识

　　（一）稳定队伍。稳定营销员队伍，是指稳定已经从业的保险销售人员，避免出现大量流失，以影响市场平稳运行或诱发社会不安定因素。从表面上看，保险公司是稳定队伍的实施主体，具有绝对的主动权，监管部门似乎难以干预。但是，必须清醒地看到，保险公司放任营销员流失的一个重要前提是，其预期可以新增数量相同甚至新皇冠体育：的营销人员，二者相比，后者对公司经营效益的贡献率更高。所以，稳定营销员队伍的一个有效手段是，改变营销市场准入预期。

　　（二）提高素质。提高营销员素质不是保险监管目标，它只是实现监管目标——规范销售行为的附属产品。从根本上来说，营销员的不适当销售行为，不在于营销员品德的好坏、素质的高低，而在于规定营销员销售行为的一系列体制和制度。所以，应从体制和制度的设计、执行入手，营造良性的市场竞争环境。如果规范、诚信成为市场主体和销售人员共同恪守的行为准则，那么营销员追逐自身利益最大化的过程，就是不断提高从业素质的过程。

　　（三）创新模式。创新模式的前提是，市场上存在“能预见到潜在的额外经济利益、并且意识到只要进行模式创新就能获取这种额外利益”的经营主体。实践证明，个人营销渠道在保险机构兼顾规模与效益方面具有显著的比较优势，即使出现不适当销售，负面影响较小（这是寿险产品的长期性和保险事故的小概率性决定的），违规成本也不高。结合农村剩余劳动力转移安置和大中专毕业生就业压力的社会环境，一段时期内，当前的个人营销模式仍然具有较强的生存空间。所以，市场上的保险机构特别是大中型保险机构，普遍没有创新模式的生存危机或利益驱动。因此，应推动市场出现“潜在的额外经济利益”以及能够预见“额外经济利益”的保险公司或中介公司。

　　新皇冠体育：对营销员分流转化的认识

　　（一）营销员分流转化是改革完善的最终结果。改革完善营销员管理体制，一个重要目标是明确营销员的法律身份。从目前来看，专门针对保险营销员进行立法规范基本没有可能。所以，改革完善成功的一个主要标准是，营销队伍全部转化为合法的身份，比如保险机构的销售员工、以保险机构为用人单位的劳务派遣公司员工以及个人代理人等。

　　（二）推动营销员转化不能行政强制。首先，保险公司与营销员是通过订立合同建立的平等民事关系，双方由合同条款相互约束，监管部门无权干涉依法订立的合同正常履行。其次，分流转化势必触动营销员的续期佣金或管理津贴等切身利益，面对不同寿险公司及各级分支机构、不同层级管理人员及各业务人员，监管部门不能制定出一个能被普遍接受的过渡方案或转化标准。所以，转化应通过市场化的手段，由保险机构推动实施。

　　（三）目前实施转化的条件和时机尚不成熟。比如向保险机构销售员工转化，对于收入高的少数营销员而言，转化会降低经济收入或改变工作方式，其积极性不高；而转化收入低的多数营销员，保险机构会较大增加经营成本，客观上难以承受或主观上缺乏积极性。向个人代理人转化，没有解决职业归属感和社会认同感，而且多数营销员不具备相应的业务能力，不能自建团队对于寿险营销员也缺乏吸引力，转化数量极为有限。向以保险机构为用人单位的劳务派遣公司员工转化，营销团队势必整体流向劳务派遣公司，营销员管理体制只是在公司、行业间迁移而已，有违改革初衷。

　　推动改革完善的监管政策建议

　　（一）优化市场环境。加速推动保险产品费率市场化、条款标准化和通俗化，注重从案例警示的角度，普及保险消费常识，建立健全保险销售风险指标体系，定期评估保险机构及从业人员的市场行为风险等级，建立实施分类管理制度和信息披露机制，严格落实保险公司的委托代理和表见代理责任，切实增加保险机构及销售人员的规范收益和违规成本，统筹研究解决银行、邮政及专业中介的替代影响，营造一个信息透明、行为规范、公平竞争、创新受益的市场环境。

　　（二）加大政策引导。持续稳步减少销售人员的市场准入，通过在机构批设、产品创新等方面给予政策支持，鼓励保险公司发展经代、电话、网络、柜台等多元销售渠道，鼓励保险集团通过设立或控股中介公司推动交叉销售业务，鼓励创新营销管理模式的保险机构设立发展，鼓励中小型保险机构率先改革，鼓励在经济发达地区或城市稳妥试点。

　　9月，中国保监会印发《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》，明确提出按照“稳定队伍、提升素质、创新模式”的总体要求，积极稳妥地改革完善保险营销员管理体制，着力构建一个法律关系清晰的保险销售新体系，造就一支能够可持续发展的保险营销队伍。笔者从保险监管的角度，对推动改革完善进行积极思考，初步形成三方面的认识，并相应提出监管政策建议，希望能为理论研究和实践探索起到抛砖引玉的作用。