年终专稿：

         2010年，中国的保险行业真可谓风生水起。保费增长、营销员管理体制改革、电话营销收紧、叫停银保驻点、监管问责等关键词，让保险业备受关注，世人对刚性需求背景下的保险业也是褒贬不一。压力和成长并存，挑战与机遇同在，尤其是专业保险中介行业，2010年来保监会推出了一系列新政，对保险中介企业设立、经营、销售等多个环节进行了更严格的规范，进一步杜绝各类违规行为，加强保护消费者的权益，促使整个中介行业向专业化、集团化的方向加速转型。

　　据保监会公布的第三季度中介市场发展报告显示，截至2010年三季度，全国共有保险专业中介机构2546家，比上季度末增加8家。其中，保险代理公司1864家，保险经纪公司381家，保险公估公司301家。全国保险专业中介机构注册资本达到83.04亿元,同比增长19.21％；总资产达到124.27亿元，同比增长23.74%。

　　如何看待和评价2010年保险中介行业的发展？透过前三季度的保险中介市场报告可以发现，中介业资本金快速增长，表明资本对专业保险中介市场前景看好，而总资产规模的增长速度高于注册资本金的增长速度，说明现有专业中介企业盈利水平向好的同时，加大了企业固定资产的投入。而代理费业务收入增长速度明显高于保费收入的增长速度，显示当前保险中介企业在与供应商谈判代理费率中逐渐占据主导地位，获得的代理费合约费率不断提高；同时，也表示专业保险中介企业越来越重视长期性期缴产品的销售，对所销售产品的品质的追求意愿越来越强烈。

　　2010年的中国保险中介业处于健康、快速发展的通道，特别是一年来保监会、银监会高密度推出的保险中介业“五大新政”，让2010年的保险中介行业变得格外引人注目，堪称“专业保险中介监管年”。

　　●新政之一：

　　保监会开闸发放全国性保险代理牌照

        2010年1月12日,经中国保监会批复,“深圳华康保险代理有限公司”正式成立,第一家以“保险代理公司”命名的全国性保险专业代理机构正式诞生。宣告国内保险中介集团化发展取得重大突破，对于推进保险业产销分离和营销体制改革具有重大意义。

　　这是保监会在年初率先推出的第一个新政。这个新政的意义深远。

　　自1992年起中国保险业开始实行市场化改革以来，各财产、寿险主体公司依靠全国性经营策略，在中国庞大的地域和市场上获得了高速发展的机会。尽管近20年来产寿险主体公司采取的是粗放式经营，但正是依靠全国性经营策略，以中国人寿、中国人保、平安、太平洋、新华等主体公司为代表的险企，实际上成为了中国保险业市场化改革过程最大的受益者。

　　按照西方发达国家300余年保险营销体制改革与发展的轨迹，保险中介代理业的全面发展，是保险市场化改革的一个必然趋势。但是，与中国产寿险主体公司相比，中国的保险中介代理企业却一直没有得到全国性经营扩张发展的机会，或者说没有充分享受到中国保险业市场化改革的成果，与生俱来滞后于行业的发展，特别是走全国性的专业化、集团化发展道路被制约了将近20年。

　　这也形成了一个尴尬的局面，那就是保险代理企业数量上远远超过产寿险主体公司总量，甚至是产寿险主体公司的二三十倍，达到2500多家。但大部分中介代理企业根本谈不上规模化、专业化经营，地方性、区域性特色明显，不少中介代理企业也因为缺乏扩张发展的动力，形不成规模性效益，而实际沦为一些主体产寿险公司开票过账的工具，客观上造成了保险中介代理行业良莠不齐、鱼龙混杂的局面。

　　有业内专家研究认为，事实上，保险中介代理企业全国性经营政策的开放与否，这是加快中国保险营销员管理体制改革以及保险主体公司产销分离改革的关键。

　　一方面，保险中介代理企业一旦获得全国性经营牌照，使保险中介行业获得PE、VC资本注入成为一种可能，加速行业的高速发展。因为资本逐利的本性，让PE、VC资本新皇冠体育：地关注和介入高增长的新兴行业、市场。而随着保险中介代理业全国性经营政策的全面放开，这个全新的行业以及潜在的庞大的中介代理市场无疑是资本获利的首选途径。

　　另一方面，保险中介代理企业自身内在发展需求，随着保监会开闸发放全国性经营代理牌照，其快速扩张的意愿被迅速释放。产寿险主体公司由此可以迅速建立起专属的全国性中介代理公司；传统的小型中介代理公司通过实行全国性经营策略，获得新皇冠体育：的快速发展的机会；新介入市场和新成立的中介代理企业就有可能一开始把目标与战略确定为全国性经营，从而在平台建设、投入起点、规范设计上与以往区域性中介代理企业明显不同，高规格、高起点、大投入、大发展成为显著的特点。

　　中国专业保险中介代理业的发展已经到了一个十字路口，这主要是因为最近5年来专业寿险中介的破冰与蓬勃兴起。

　　来自中国保监会的统计资料显示，过去5年，中国寿险全行业整体复合年增长超过了20%，但专业中介代理业寿险规模保费复合年增36.3%。值得业内人士关注的是，寿险代理费的复合年增长高达52.3%。

　　与产险中介代理明显区别的是，在寿险业这个以人力发展、专业营销、集约服务为特点的行业，专业寿险中介要想做大做强专业品牌，要想获得高速发展，建立全国性经营发展机制和系统，是一个必须解决的课题。

　　正是行业的改革发展趋势需要，企业内在的发展意愿诉求，2010年初，保监会面向专业保险中介代理企业开闸发放全国性保险代理牌照如同一场及时雨，打开了中国专业保险中介业集团化、专业化发展的通路。

　　●新政之二：

　　保险营销员管理体制改革拉开序幕

        如果说，保监会2010年初开闸发放全国性保险代理牌照，是一次对专业保险中介代理企业市场准入的全面放开，那么，10月份发布的《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》，则是从营销员管理体制改革的核心层面，对专业保险中介行业营销员队伍的快速发展提供了技术与政策的支持。

　　从保险中介业发展的历史来看，《新皇冠体育：改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》）的推出对300万代理人和客户权益保护的深远影响，即使用任何溢美之词赞誉都不为过。

　　长期以来，保险中介代理业营销员队伍建设一直是制约行业发展的瓶颈。一是中介代理业营销员的行业地位相对于主体保险公司营销员而言，显得名不正言不顺，往往被同业冠以“散兵游勇和不专业”；二是中介代理企业面向同业增员特别是引进专业营销员人才加盟时，常常遇到同业壁垒和同业围追堵截；三是从行业监管层面来看，或许是中介行业发展缓慢因素，对保险中介企业营销员队伍建设的措施和方略，鲜见于政策性扶持。

　　应该说，保监会发布的《意见》，是一个涉及全行业的保险营销员管理体制改革的纲领性文件。通过研究发现，这个文件除了要求主体保险公司积极实施保险营销员体制改革，并明确了总体思路外，尤其是对专业保险中介代理企业的营销员队伍建设的政策性支持是前所未有的，实现了四大突破。

　　一是首次将保险中介企业提高到与主体保险公司同等重要的位置。并作为中国保险营销员体制改革的主力军之一，提出了明确的参与改革的要求，这是一个权威性的政策性地位界定。

　　二是首次明确鼓励支持保险中介企业创新和探索营销员管理机制和模式。鼓励保险中介企业分流安置保险营销员，这从根本上拆除了保险中介行业发展中引进人才的壁垒，无疑是保险中介企业采取科学、灵活的机制引进行业人才，发展壮大营销员队伍，在政策上的能量释放。

　　三是首次提倡和鼓励主体保险公司建立专属代理公司，走产销分离道路。海外保险业产销分离改革的成功经验表明，保险中介代理业的快速发展需要新皇冠体育：的市场竞争主体介入，其中，由主体保险公司自有营销队伍转型剥离建立专属代理公司，是一个重要的改革方向，有利于整个保险中介行业专业化水平的提高。

　　四是首次提出允许和支持各种资本进入保险中介代理市场。发展集团化、专业化保险中介机构，这就意味着从监管层面支持和保护多元投资主体参与保险中介行业的发展，即包括自然人资本、法人实体资本以及PE、VC风险资本在保险营销体制改革中大有作为。

　　保监会2010年发布的《意见》是中国保险业市场化改革近20年来的一次全方位体制改革指引，对全行业将产生重大的影响，其中特别是对保险中介业的发展的意义更加深远。

　　●新政之三：

　　规范激励行为促进行业合规发展

        保险中介业界人士普遍认为，2010年，真正加速发展专业保险中介业的要数11月发布的《新皇冠体育：严格规范保险专业中介机构激励行为的通知》。首次规范保险中介业激励行为，从监管层面，为整个专业保险中介行业建立起了合法合规的激励机制，尤其来之不易。

　　保险中介行业的发展，当然离不开各种激励行为的激励作用。保险中介业自起步发展以来，各保险中介企业采用各种有利于引进人才、促进业务发展的激励机制，在2007年就有多家中介集团公司引入了这一创新机制，但从行业监管角度来看，一直没有一个行业管理规范。保监会《新皇冠体育：严格规范保险专业中介机构激励行为的通知》（以下简称《通知》）的发布，无疑是一次制度的规范化，这同样具有重大而又深远的积极意义。

　　《通知》着重针对保险中介行业采取的各种股权、期权激励行为做出了具体规范。该《通知》的最大价值在于首次公开承认保险中介企业存在的股权、期权激励行为。特别是《通知》要求“各保险专业中介机构要严格按照财政部、人民银行、银监会、证监会、保监会近期联合下发的《新皇冠体育：规范金融企业内部职工持股的通知》要求，进行自查自纠，确保内部职工持股符合有关法律和政策。”这意味着保险中介企业和其他大型金融企业享受了同一个政策标准。

　　《通知》一方面承认现有激励行为的同时，又明确收紧和谨慎批复这种激励方式和行为，因而对保险专业中介机构实施认购权激励管理提出了更加严格的规范和要求。

　　如《通知》明确规定“保险专业中介机构实施激励时，不得对激励方案进行欺骗或者误导性宣传，包括夸大或者随意承诺未来上市等不确定性收益；不得诱导销售人员为获得激励而购买自保件、借款买保险等；不得以激励为名向客户赠送股权、返还不正当利益”。

　　监管部门对保险中介行业激励行为的管理底线十分明确。文件明确强调，“对因实施激励不当而引发群体性事件、造成不良社会影响的，要依法严肃追究相关机构和人员的责任；对利用激励名义从事非法集资、传销等违法犯罪活动的，要严厉打击，依法移送；对已查处的违法违规案件，要及时向社会披露，提示公众警惕。”《通知》的出台，标志保险中介业的专业化发展有了合法合规的激励机制，将有力打击各类不法激励行为，切实保护消费者的权益。

　　●新政之四：

　　银保驻点叫停带来新的契机

        银监会2010年11月发布的《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停银行保险驻点销售，在限制传统保险公司发展银行保险业务的同时，却无意间给专业保险中介企业打开了一扇快速发展的窗口。

　　银行保险代理一直是中国保险业高速增长的一个重要途径，保险企业都把银行作为拓展保费收入的重点，银行保险业务的竞争实际上变成了各大保险公司给予银行的手续费率以及人脉资源的竞争；同时，保险公司驻银行营业网点销售，因个人素质不同造成的销售误导等引发潜在风险日益成为社会问题。这是银监会出台90号文的真正原因。

　　2010年11月初，银监会叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，并严格规定，在商业银行网点销售的保险产品，不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等“混淆销售”。银监会的《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》也催生了保监会制定《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》。

　　银监会、保监会就规范银行保险业务推出的有关规定，在短期内将对银保业务产生一定程度的影响，具体表现为银保销售量的下降、销售成本的增加和银保产品的简单化趋向，但从长远来看，这一市场的日渐规范，终究会让保险业自身受益，由此带动保费规模的逐步上升。

　　银行保险业务的严格管理，无形中对过分依赖银行保险业务收入的二、三线保险公司带来巨大影响，它们的生存空间出现了较大程度的挤压，相当一部分二、三线保险公司也因此退出银行保险业务。在这种情况下，二、三线保险公司把保费收入的渠道转向保险中介公司渠道，这对于加快发展保险专业中介无疑具有推动作用。

　　与此同时，银监会、保监会加强银行保险业务管理，也为专业化、集团化保险中介企业深入银行保险业务提供了契机。事实上，《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的发布，一下子把保险中介企业与保险公司摆到了同一个起跑线上。中介企业可以发挥产品多的优势，以客户需求为导向，研发出一套集多家产险、寿险公司优势保险产品于一体，组合成独特的套装产品，避开四大国有商业银行、大中城市商业银行的竞争，转而取向二、三线保险公司无力开拓的二、三线城市以及农村商业银行网点。保险中介业的产品综合性优势，在银行保险业的整顿和规范中将得到充分体现。

　　●新政之五：

　　加强保险公司中介业务管理

        加快保险中介业的规范化、专业化发展，这似乎成为贯穿监管机构2010年全年工作的主线。去年12月28日，保监会发布了《新皇冠体育：加强保险公司中介业务管理的通知》，对保险公司以及保险中介企业存在的虚构中介业务、违法套取资金的行为施予重拳，旨在确保保险业务、财务信息完整真实，维护保险市场秩序。

　　长期以来，一些小型中介代理公司并不以产寿险业务代理为实际业务，而沦为一些保险公司开票过账，甚至虚构中介业务、违法套取资金的工具，扰乱了保险市场秩序，影响了保险中介业的声誉。近年来，监管部门对此毫不手软，一经发现，就予以严肃查处。

　　保监会2010年末发布的《新皇冠体育：加强保险公司中介业务管理的通知》（以下简称《通知》），与往年的管理措施和要求有极大不同，在于对保险公司向保险中介企业支付代理费收入方式的要求作了更加专业性的规范。

　　《通知》第四款要求“保险公司的业务、财务电子化信息系统，应当包括中介业务管理系统，对通过保险中介机构销售的每张保单的保单号、投保人名称、保险标的、保险费、佣金计算标准及金额、中介机构的名称等实时记录，作为佣金支付的依据”。

　　第五款要求“保险公司总公司或者其省级分公司应当使用唯一的支出账户、以转账方式直接向保险中介机构以及签订委托代理协议的个人支付佣金，且不得以现金方式支付。保险公司省级以下分支机构不得支付佣金。保险公司及其分支机构不得以扣除佣金后的保费入账”。

　　第七款要求“保险公司及其分支机构对于向客户直接销售的业务不得提取佣金，不得向无保险中介资格的机构支付佣金，不得向未与其签订委托代理协议的保险代理机构和个人支付佣金”。

　　上述三款的严格规定对保险公司的高管以及保险中介企业的规范化管理，无疑是一根“高压线”。许多依靠开票过账生存的小型中介代理公司将因此而退市。这对于加强保险中介专业化、规范化管理，具有重要的意义。

　　中国保险专业中介发展10多年来，2010年是国家监管部门出台新政最多的一年。固然是中国保险中介市场高速发展的必然，但无论从政策扶持导向还是从行业法制建设上看，都是史无前例的，将对保险中介业的发展带来广泛而又深远的意义。这些新政都是事关保险中介企业发展中所要解决的关键问题，甚至核心问题。从这个意义上说，2010年堪称中国保险中介业发展的监管年，专业保险中介行业将从过往“小、散、乱”的行业形象转型，继而走上专业化集团化发展的康庄大道，从不被保险公司所重视发展成为更被倚重的销售渠道，新皇冠体育：也将逐渐走入消费者的视野，成为客户购买保险时值得信赖的公正中立渠道，让我们共同期待一个行业整体自我超越的2011年！